Tuesday, September 15, 2009

La decisión de los consumidores JourneyPremium

David Court, Dave Elzinga, Susan Mulder, and Ole Jørgen Vetvik

Los consumidores se están moviendo fuera de la compra de embudo, cambiando la forma de investigar y de comprar productos. Si su comercialización no ha cambiado en respuesta, lo que debería.

Si el marketing tiene un objetivo, es llegar a los consumidores en los momentos que más influyen en sus decisiones. Es por eso que las empresas de electrónica y de consumo tienden a asegurarse de que no sólo los clientes vean a sus televisores en las tiendas, sino también que los televisores tengan intensos colores, nítidas imágenes y alta definición. Recomendaciones de productos por Amazon.com, hace una década, comenzaron a ofrecerse dirigidas a los consumidores ya conectados y listos para comprar. Y explica la decisión de P & G, hace mucho tiempo, para producir programas de radio y programas de televisión para llegar a las audiencias más propensas a comprar sus productos, de ahí, el término "telenovela".

El marketing ha buscado siempre esos momentos o puntos de contacto, cuando los consumidores están abiertos a la influencia. Durante años, los puntos de contacto se han entendido a través de la metáfora de un "embudo", los consumidores comienzan con un número potencial de las marcas en la mente (el extremo ancho del embudo), la comercialización es entonces dirigida hacia ellos, ya que metódicamente reducen esa cifra y se mueven a través del embudo, y al final salen con la marca que ellos eligieron para la compra (figura 1). Pero hoy en día, el concepto de embudo no abarca todos los puntos de contacto y los factores clave de compra como resultado de la explosión de opciones de productos y canales digitales, junto con la aparición de un cada vez más exigente, consumidor bien informado. Un enfoque más sofisticado es necesario para ayudar a los comerciantes a navegar en este entorno, que es menos lineal y más complicado de lo que sugiere el embudo. Llamamos a este enfoque el viaje de decisiones del consumidor. Nuestro pensamiento es aplicable a cualquier mercado geográfico que tiene diferentes tipos de medios de comunicación, acceso a Internet, y la elección del producto en todo, incluyendo las grandes ciudades en los mercados emergentes, como China y la India.




Video explicativo AQUI

Editado y traducido por Diseño&Marketing

Comentario: Es necesario utilizar todos los canales de comunicación disponibles para presentar nuestro mensaje, el cual además, debe estar alineado en todo sentido con nuestra marca. La manera en que presentamos nuestra marca debe ser clara y tener una disciplina visual a toda prueba (para eso estan los manuales corporativos). Una vez que presentamos nuestra marca de manaera clara, podemos persuadir y adjuntar al prestigio de nuestra marca nuestros productos. Para esto hoy en día no necesitamos gastar grandes sumas de dinero en medios tradicionales (los cuales si son necesarios pero no son lo único) ya que, en poco tiempo pasaran a ser secundarios y la relación con los clientes y presentación de nuestros productos será en gran parte a través de la red, esto exige desarrollar nuevos canales a tiempo y comenzar a mirar el marketing desde otra perspectiva, más estratégica, flexible y cambiante, son los clientes quienes nos dicen el rumbo a tomar. Desde ese punto de vista no existen modelos rigidos que se puedan aplicar como pilar, la única fuente confiable es el cliente.

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