Wednesday, February 11, 2009

Como los presidentes de empresa de tecnología crean el éxito.

" Nuestro primer producto era un ganador …, pero el resto apestaba. ¿Qué pasó? ¿Se secó nuestro mercado o solamente nos hicimos estúpidos? "

(Un gerente sin nombre y actualmente sin trabajo).

Wow!!. ¡La mini computadora (PDA) Newton trabajó para hacer prácticamente todo, incluyendo cosas que usted aún no sabe! ¿Cual fue la fuerza conductora detrás de ese proyecto de Apple?.

En aquel entonces John Sculley era presidente de Apple.

Desde luego, ahora sabemos que la Newton fue un fracaso triste. En abril de 2007, Computerworld declaró la Apple Newton uno de los 21 fracasos de tecnología más grandes de todos los tiempos. La Newton falló, con muchos de sus objetivos originales de reinventar la informática personal y esto nunca alcanzó las expectativas de la compañía Apple. Los críticos y personas enteradas de Apple igualmente eran rápidos para indicar motivos específicos para el fracaso. Las lumbreras dijeron que era demasiado caro y que el sistema de escritura era demasiado difícil de usar. La unidad era demasiado grande para llevarla cómodamente en bolsillos (demasiado mal?? la enorme moda explosiva urbana de bolsillo aún no había comenzado!!).

Como contraste del lanzamiento de Apple Newton está Apple iPod. Lanzado el 2001, la publicidad de iPod era sumamente simple: " 1,000 canciones en su bolsillo. " El presidente de Apple Steve Jobs, ahora al mando de la compañia que él co-fundó, condujo un esfuerzo de desarrollo enfocado a solucionar un problema en la creación de mercado, un reproductor de música elegante, simple, portátil y digital que alguien podría usar. Antes del iPod, los reproductores MP3 fueron insertados con rasgos, funciones, botones y un software divertido pero difícil de entender.

Ahora, a más de seis años después de la introducción de iPod y con una cuota de mercado de más del 72 % y más de 100 millones de unidades vendidas desde marzo de 2007, el iPod es una de las marcas líderes mundiales y de las más populares.

¿La Diferencia está a fuera. Por qué algunos productos permanecen en suspenso, mientras otros tienen éxito? Aquella pregunta mantiene a muchos presidentes, capitalistas de empresa, empleados, y accionistas pensando de noche. Los clientes quieren saber también, porque después de todo, ellos gastan su dinero en los productos.

En el Márketing Pragmático, nuestro negocio debe estudiar el mando de empresas de tecnología, marketing y como las empresas se desarrollan las mejores metodologías de práctica para crear a la gente productos quieren comprar. Nos entrenamos, y proporcionamos servicios a los equipos que desarrollan los productos para que el mercado quiera estos productos. Hemos estudiado la introducción de unos miles de productos a través de la industria de tecnología, incluyendo aquellos de empresas grandes, conocidas como Intuit, SAP, Microsoft, EMC, CA, Iron Mountain y SAS; productos de desglose o derivados del Blackberry, Salesforce.com y Google; ¡y ofertas de actores que nunca has escuchado parecidos a WebSense, Macrovisión, FeedBurner, Act!, y AccuMap.

Recientemente, nuestro foco ha estado estudiando el ADN de líderes del mercado. Hemos investigado a nuestros 40,000 ex-alumnos en 3,000 + clientes y hemos compilado datos durante los cinco años pasados. Y, a principios de 2007, nos sentamos uno a uno compartiendo discusiones con 30 presidentes para cavar más profundo en lo que ellos piensan. Dibujando nuestra investigación y estas discusiones con presidentes, miramos la cultura, la organización, y el proceso para construir productos; las estrategias van para planes de marketing; y mejorar para llegar a tener mejores prácticas.

Nuestra investigación validó una información anecdótica. Las empresas conducidas por el mercado son el 31 % más provechosas, dos veces más rápidas para traer productos al mercado, dos veces probablemente más rápidas para conducir, y disfrutan de tarifas de satisfacción de cliente 20% más altas. También encontramos que la razón fundamental del fracaso es de productos (mal pensados antes de salir al mercado) que características de rasgos y precio.

Dicho lo anterior es posible ser acertado siguiendo un camino diferente de lo que explicamos anteriormente. Los factores de riesgo disminuyen con un camino alternativo, lo cual es mucho más grato.


¿Por qué es tan provocativo ser conducido por el mercado?
De hecho, nuestra investigación nos ayudó a destapar algunas observaciones alarmantes sobre Apple de la cual todos los presidentes de empresa de tecnología pueden aprender. Basado en pruebas, sentimos que los estilos de mando son completamente diferentes a los habitualmente conducidos. En Apple comandada por John Sculley y Steve Jobs - Son la diferencia entre el fracaso y el éxito. Estamos convencidos que la cultura corporativa de tecnología típica conduce a todo lo contrario del pensamiento que crea productos como la Apple Newton, la cual para su época era tan avanzada que fracasó porque se adelanto años en avance, camino que después hace sacar cuantas alegres a la compañía líder en innovación hoy en día.

El proceso de desarrollo se hace flotando de la materia del pensamiento de personas convencidas de que trabajaban en una compañía que había sido y es con todas sus letras COOL, pero aquella gente no estuvo preparada para pagar por esa increíble innovación (Apple Newton), hoy en día si lo está. Sin embargo, una vez que el mando de una empresa se enfoca prestando atención a las necesidades del mercado, esto causa el desarrollo de productos que habren la brecha y sorprenden como el producto iPod que solucionó un problema inimaginable de mercado (un reproductor MP3 fácil de usar) y uno para el cual la gente estaba feliz gastar su dinero.

Nos enteramos mucho sobre la paradoja de crecimiento. ¿También oímos que todos los presidentes quieren ser conducidos por mercado (pero en realidad son muy pocos) entonces preguntamos por qué es tan provocativo ser conducido por el mercado?

Sin duda que la evolución de las empresas de tecnología sigue un modelo fiable. El éxito del producto inicial es una premisa, embriagadora para cada uno complicado en la empresa. Sin embargo, demasiado a menudo, esto efímero. En la evolución fiable de una empresa de tecnología, los segundos y terceros productos desarrollados (como la Apple Newton) casi siempre falla. ¿Por qué? Pruebas muestran que es porque los empresarios que comenzaron la empresa y quienes entendieron los problemas del comprador pronto se tornan ocupados para controlar los detalles de su organización.

Conducido por competidor (creación de productos de forma imitadora y servicios de entrada en los mismos mercados verticales que los competidores).

Conducido por cliente (Los clientes existentes definen extensiones a sus productos, a veces creando un nuevo mercado).

Conducido por ventas (adición de capacidad de canal para conducir volumen para oportunidades existentes y dirección de definición por las necesidades corrientes de las perspectivas).


" Hay una diferencia entre construir el primer producto y construir productos subsecuentes. "

Marc Sokol
Cofundador de Realia

¿Cómo mantiene usted el ADN en el lugar donde crece?

Los 7 Secretos de Líderes Conducidos por el mercado.

Repasamos apuntes de nuestras discusiones con presidentes. En nuestros datos de revisión encontramos algunas semejanzas asombrosas entre las empresas que ganan en el mercado y aquellos que solo luchan. Entre bastidores, siete factores de éxito críticos surgieron. Tan pragmáticos eran estos "secretos" que la mayor parte de los presidentes hablaron aludiendo que no hay nada más significativo que mirar ambos caminos antes de cruzar de la calle. Tan poderosas son estas máximas que las empresas que las usan funcionan con el sentido de la comodidad mientras aquellos que no, parecen constantemente luchar.

LOS 7 SECRETOS

El SECRETO *1 : Trabaje con una verdadera agencia (que sea un as bajo la manga y le ayude a PENSAR e INNOVAR no solo reproducir lo obvio y andar corriendo con los plazos).

SECRETO *2 : Construya desde el exterior (desde el cliente).

SECRETO *3 : Simple es inteligente.

Simpático *4 : El líder distribuye y sabe a quien encomendar la misión ,al que mejor la hace, entusiasma y acomoda.

SECRETO *5 : Sea un creador no un seguidor.

SECRETO *6 : El marketing debe tener una M MAYÚSCULA, piense en grande.

SECRETO *7 : Mida solo los aspectos importantes y que realmente valen la pena analizar.



Comentario: Aún existen empresas que sacan productos al mercado como quien saca pan recién horneado 3 veces al día. CUANTAS ENTREVISTAS Y SONDEOS DE MERCADO DESARROLLARON ANTES DE LANZAR ESE PRODUCTO (inteligencia de mercado es un factor clave en ese sentido y por supuesto marketing)??. Cuantos empleados dedicados a crear brecha comunicacional tengo para crear valor a este nuevo producto?? o, simplemente voy a traer en grandes cantidades para hacer economía de escala y voy a pintar el producto del color corporativo y lanzarlo??, cuánto tiempo mi prestigio de marca y antigüedad sostendrán mis ventas??, cuanto voy a esperar para tener un equipo de diseño de producto y valor agregado??, cuanta cuota de mercado tengo que perder para abrazar una cultura corporativa de INNOVACIÖN??, o, tendré que esperar a que surja una pequeña empresa (por lo general extranjera) ágil, experta en el tema, con cultura de innovación y valor agregado para asustarme y comenzar a crear valor con mis productos??. Especialmente las PYMES deben aprovechar su tamaño para mejorar en calidad, comunicaciones y valor agregado, se pueden mover ágilmente, implementar maneras de trabajar rápidas y solo basta un convencimiento de la cabeza para que el cuerpo comience un cambio DESDE LA ESPERA Y LA REACCIÓN HACIA EL INICIO Y LA CREACIÓN...



Saludos.
Mario Fuentes Escala.

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