Thursday, May 24, 2007

LA MENTIRA DEL ÈXITO RÀPIDO

Muchas de las cosas importantes, de las claves esenciales para gestionar una empresa se aprenden a veces en los lugares y situaciones más inesperadas. En vez de en un carísimo seminario, suelen surgir en medio de una comida o de una situación de confianza con alguien que sabe de verdad, que ya ha caminado años por lo de sacar adelante una empresa.

En esos contextos donde uno puede hablar libremente y sabe que no se le va a malinterpretar, suelen surgir conversaciones y claves que normalmente no se tratan en cursos o seminarios, pero que luego uno piensa "Vaya, me gustaría haber sabido esto hace tiempo, porque me parece realmente útil tenerlo en cuenta".



Ya se ha hablado anteriormente de alguna de estas cosas que nunca se dicen como que, por ejemplo, la verdad es que su producto no le interesa absolutamente a nadie, y que cuanto más rápidamente asumamos eso, mejor podremos enderezar el rumbo de nuestra empresa.
En estos años de ver empresas, tratar con infinidad de clientes
(desde grandes empresas hasta autónomos solitarios) uno aprende bastantes cosas que no se suelen comentar habitualmente pero sí son de las que les dirías a un amigo si se sentara un día contigo y te dijera "voy a montar una empresa ¿tú cómo lo ves?"

Una de esas cosas es que las historias de éxito rápido son un veneno que pueden matarnos poco a poco (y esto encierra algunas lecciones interesantes).

¿Quién no ha oído la típica historia de Fulanito que montó algo, trabajaba a tiempo parcial y mandaba fotos tumbado en la playa con un cocktail y un portatil mientras su cuenta corriente crecía sin parar?

¿Quién no ha recibido un anuncio publicitario de esos de "gane mucho dinero y no haga nada" o con la historia de alguien que empezó el negocio X y en dos años se hizo millonario y se retiró?

Bueno, si usted es emprendedor (como probablemente será si está leyendo esto) la realidad es que todo eso no es verdad y que el fulanito de las fotos con el daikiri en la playa es un modelo posando.

Maticemos, siempre hay historias de triunfo rápido reales, un ínfimo porcentaje de los que crean algo propio tienen un éxito veloz y monumental. Pero la proporción es eso, ínfima, ridícula, son la excepción más infrecuente que uno se pueda encontrar...

Lo primero a tener en cuenta es que el éxito relámpago es un fenómeno extrañísimo, por eso creer que es lo más común, que es fácilmente reproducible gracias al sistema milagroso que nos van a vender o que todo el mundo puede sin esfuerzo... simplemente es una equivocación monumental.

Si las historias de éxito espectacular nos atraen es precisamente porque son raras, porque son excepcionales, porque son lo que no ocurre casi nunca (si fuera algo de todos los días no nos atraerían en absoluto) lo excepcional atrae por el hecho de ser excepcional. Nadie pone el oído ante una habitual historia de "me subí en el metro, fui a trabajar y luego volví a casa". Y he aquí la paradoja, muchas empresas quieren convertir lo excepcional en habitual, hay todo un negocio basado en hacer creer que por una mínima inversión uno puede ser dueño de un éxito empresarial similar...

Lo curioso es que mucha gente suele dejarse llevar por las historias de éxito y eso suele ser terrible porque tras un poco de tiempo la realidad nos golpea y viene la frustración, entonces vemos que Fulanito en la playa era realmente un modelo posando.

Una variante del envenenamiento por historias de éxito es creer que montar una empresa y ser nuestros propios jefes significa trabajar como queremos, cuando queremos e ingresar mucho más porque somos buenos en lo que hacemos y por fin no tenemos que mantener toda una jerarquía de jefazos (que cobran mucho y no hacen nada, esa es la perspectiva más habitual que se tiene cuando uno está como empleado para otros) entonces vemos que el éxito rápido tampoco viene y nos invade de nuevo la frustración, ya que parece ser que hay gente que lo consigue rápido y nosotros parecemos ingenuos o tontos porque no conseguimos esos resultados.

No se es ni ingenuo ni tonto, se es como el 99% de quien tiene una empresa, esa es la realidad y no la de la playa paradisíaca.

Las historias de éxito rápido son excepcionales, si nos medimos por ellas nos vamos a frustar enormemente porque tendremos una visión distorsionada de las cosas y creeremos que somos peor de lo que somos, ya que pensamos que donde otros no paran de ingresar euros nosotros no hacemos un céntimo.

La realidad de las cosas se puede contemplar fácilmente si quitamos la vista de los anuncios de "negocios" que llevan la foto de un deportivo a las puertas de una mansión y nos fijamos en las empresas de verdad y los empresarios de verdad.

Si hacemos eso veremos que se puede, pero también veremos que vamos a tener que trabajar, que vamos a tener que aprender las reglas del juego y que vamos a competir con otros. Vamos a ver que tendremos que dedicar tiempo y esfuerzo y que nuestro crecimiento, en el 99,99% de las ocasiones, será gradual y poco a poco.

Fijémonos en las empresas más exitosas que se nos ocurran, seguro que unos cuantos nombres vienen a la cabeza, si investigamos un poco podremos responder a estas preguntas: ¿los que las crearon las hicieron crecer sentados en la playa con una bebida? ¿invirtieron unos pocos euros en un sistema de negocio "infalible" y luego se quedaron en casa a esperar? ¿se dedicaron a simplemente sentarse y esperar porque tener una empresa es trabajar poco y cuando uno quiere?

Se puede apostar a que en las historias de esas empresas no hay una sola mención parecida a las anteriores.

Las historias de éxito rápido envenenan y frustran, no podemos medirnos por ellas, no podemos aspirar a creérnoslas, y sin embargo (y he aquí una insidiosa lección de la que podemos sacar partido) aunque podemos ver de lejos que muchas no son negocios sólidos y reales, los sistemas que intentan vendernos que nosotros podemos ser fácilmente el de la foto en la playa funcionan, consiguen clientes, de hecho he visto caer a gente seria, con amplia educación incluso empresarial, en alguna de esas promesas milagro.

¿Cómo es posible? ¿Por qué funcionan?

Porque hacen referencia a emociones humanas tan básicas que incluso se puede llegar a condicionar el juicio racional que se debe tener ante esas cosas.

El éxito, el dinero, la atención... son algo muy arraigado dentro de la condición humana, al igual que otros temas como el sexo, la comida o tener amigos y ser el centro de atención. Las historias de éxito rápido tocan emociones profundas y cuando surgen emociones profundas es difícil ser 100% racionales.

¿Y en serio se puede aprender algo de eso?

Todo todo el que lleve algo de tiempo en marketing
sabe que si no crea emoción alguna en sus posibles clientes cuando hace una promoción, entonces nunca conseguirá que le compren, de hecho el problema del marketing en una empresa pequeña suele estar en que resulta los mensajes resultan planos, iguales que los de los demás y no despiertan ninguna emoción, ningún impulso.

Jugar con las emociones más profundas y manipularlas con esas imágenes y esas historias que se saben que no son verdad es un ejemplo de engaño y de lo que no debe ser una empresa y al final se pagan las consecuencias, pero podemos aprender algo útil de todo eso (porque incluso de eso se puede aprender) y es que si funciona es por algo y es porque mueve emociones.

Tomemos nuestro marketing y mirémoslo sinceramente. ¿Provoca alguna reacción, mueve a alguna emoción, atrae de alguna manera o sólo es un anuncio que pone "calidad al mejor precio"? Seguro que podemos empezar a pensar en variaciones que no resulten tan indiferentes.

Las historias de éxito rápido envenenan, la mayoría ni siquiera son ciertas, es algo que tenemos que recordarnos, esas fantasías no son la realidad y si creemos que lo son acabaremos frustrados y eforzándonos por un camino que no lleva a ninguna parte.
Recursos para pymes.

No comments: