Thursday, May 24, 2007

LA MENTIRA DEL ÈXITO RÀPIDO

Muchas de las cosas importantes, de las claves esenciales para gestionar una empresa se aprenden a veces en los lugares y situaciones más inesperadas. En vez de en un carísimo seminario, suelen surgir en medio de una comida o de una situación de confianza con alguien que sabe de verdad, que ya ha caminado años por lo de sacar adelante una empresa.

En esos contextos donde uno puede hablar libremente y sabe que no se le va a malinterpretar, suelen surgir conversaciones y claves que normalmente no se tratan en cursos o seminarios, pero que luego uno piensa "Vaya, me gustaría haber sabido esto hace tiempo, porque me parece realmente útil tenerlo en cuenta".



Ya se ha hablado anteriormente de alguna de estas cosas que nunca se dicen como que, por ejemplo, la verdad es que su producto no le interesa absolutamente a nadie, y que cuanto más rápidamente asumamos eso, mejor podremos enderezar el rumbo de nuestra empresa.
En estos años de ver empresas, tratar con infinidad de clientes
(desde grandes empresas hasta autónomos solitarios) uno aprende bastantes cosas que no se suelen comentar habitualmente pero sí son de las que les dirías a un amigo si se sentara un día contigo y te dijera "voy a montar una empresa ¿tú cómo lo ves?"

Una de esas cosas es que las historias de éxito rápido son un veneno que pueden matarnos poco a poco (y esto encierra algunas lecciones interesantes).

¿Quién no ha oído la típica historia de Fulanito que montó algo, trabajaba a tiempo parcial y mandaba fotos tumbado en la playa con un cocktail y un portatil mientras su cuenta corriente crecía sin parar?

¿Quién no ha recibido un anuncio publicitario de esos de "gane mucho dinero y no haga nada" o con la historia de alguien que empezó el negocio X y en dos años se hizo millonario y se retiró?

Bueno, si usted es emprendedor (como probablemente será si está leyendo esto) la realidad es que todo eso no es verdad y que el fulanito de las fotos con el daikiri en la playa es un modelo posando.

Maticemos, siempre hay historias de triunfo rápido reales, un ínfimo porcentaje de los que crean algo propio tienen un éxito veloz y monumental. Pero la proporción es eso, ínfima, ridícula, son la excepción más infrecuente que uno se pueda encontrar...

Lo primero a tener en cuenta es que el éxito relámpago es un fenómeno extrañísimo, por eso creer que es lo más común, que es fácilmente reproducible gracias al sistema milagroso que nos van a vender o que todo el mundo puede sin esfuerzo... simplemente es una equivocación monumental.

Si las historias de éxito espectacular nos atraen es precisamente porque son raras, porque son excepcionales, porque son lo que no ocurre casi nunca (si fuera algo de todos los días no nos atraerían en absoluto) lo excepcional atrae por el hecho de ser excepcional. Nadie pone el oído ante una habitual historia de "me subí en el metro, fui a trabajar y luego volví a casa". Y he aquí la paradoja, muchas empresas quieren convertir lo excepcional en habitual, hay todo un negocio basado en hacer creer que por una mínima inversión uno puede ser dueño de un éxito empresarial similar...

Lo curioso es que mucha gente suele dejarse llevar por las historias de éxito y eso suele ser terrible porque tras un poco de tiempo la realidad nos golpea y viene la frustración, entonces vemos que Fulanito en la playa era realmente un modelo posando.

Una variante del envenenamiento por historias de éxito es creer que montar una empresa y ser nuestros propios jefes significa trabajar como queremos, cuando queremos e ingresar mucho más porque somos buenos en lo que hacemos y por fin no tenemos que mantener toda una jerarquía de jefazos (que cobran mucho y no hacen nada, esa es la perspectiva más habitual que se tiene cuando uno está como empleado para otros) entonces vemos que el éxito rápido tampoco viene y nos invade de nuevo la frustración, ya que parece ser que hay gente que lo consigue rápido y nosotros parecemos ingenuos o tontos porque no conseguimos esos resultados.

No se es ni ingenuo ni tonto, se es como el 99% de quien tiene una empresa, esa es la realidad y no la de la playa paradisíaca.

Las historias de éxito rápido son excepcionales, si nos medimos por ellas nos vamos a frustar enormemente porque tendremos una visión distorsionada de las cosas y creeremos que somos peor de lo que somos, ya que pensamos que donde otros no paran de ingresar euros nosotros no hacemos un céntimo.

La realidad de las cosas se puede contemplar fácilmente si quitamos la vista de los anuncios de "negocios" que llevan la foto de un deportivo a las puertas de una mansión y nos fijamos en las empresas de verdad y los empresarios de verdad.

Si hacemos eso veremos que se puede, pero también veremos que vamos a tener que trabajar, que vamos a tener que aprender las reglas del juego y que vamos a competir con otros. Vamos a ver que tendremos que dedicar tiempo y esfuerzo y que nuestro crecimiento, en el 99,99% de las ocasiones, será gradual y poco a poco.

Fijémonos en las empresas más exitosas que se nos ocurran, seguro que unos cuantos nombres vienen a la cabeza, si investigamos un poco podremos responder a estas preguntas: ¿los que las crearon las hicieron crecer sentados en la playa con una bebida? ¿invirtieron unos pocos euros en un sistema de negocio "infalible" y luego se quedaron en casa a esperar? ¿se dedicaron a simplemente sentarse y esperar porque tener una empresa es trabajar poco y cuando uno quiere?

Se puede apostar a que en las historias de esas empresas no hay una sola mención parecida a las anteriores.

Las historias de éxito rápido envenenan y frustran, no podemos medirnos por ellas, no podemos aspirar a creérnoslas, y sin embargo (y he aquí una insidiosa lección de la que podemos sacar partido) aunque podemos ver de lejos que muchas no son negocios sólidos y reales, los sistemas que intentan vendernos que nosotros podemos ser fácilmente el de la foto en la playa funcionan, consiguen clientes, de hecho he visto caer a gente seria, con amplia educación incluso empresarial, en alguna de esas promesas milagro.

¿Cómo es posible? ¿Por qué funcionan?

Porque hacen referencia a emociones humanas tan básicas que incluso se puede llegar a condicionar el juicio racional que se debe tener ante esas cosas.

El éxito, el dinero, la atención... son algo muy arraigado dentro de la condición humana, al igual que otros temas como el sexo, la comida o tener amigos y ser el centro de atención. Las historias de éxito rápido tocan emociones profundas y cuando surgen emociones profundas es difícil ser 100% racionales.

¿Y en serio se puede aprender algo de eso?

Todo todo el que lleve algo de tiempo en marketing
sabe que si no crea emoción alguna en sus posibles clientes cuando hace una promoción, entonces nunca conseguirá que le compren, de hecho el problema del marketing en una empresa pequeña suele estar en que resulta los mensajes resultan planos, iguales que los de los demás y no despiertan ninguna emoción, ningún impulso.

Jugar con las emociones más profundas y manipularlas con esas imágenes y esas historias que se saben que no son verdad es un ejemplo de engaño y de lo que no debe ser una empresa y al final se pagan las consecuencias, pero podemos aprender algo útil de todo eso (porque incluso de eso se puede aprender) y es que si funciona es por algo y es porque mueve emociones.

Tomemos nuestro marketing y mirémoslo sinceramente. ¿Provoca alguna reacción, mueve a alguna emoción, atrae de alguna manera o sólo es un anuncio que pone "calidad al mejor precio"? Seguro que podemos empezar a pensar en variaciones que no resulten tan indiferentes.

Las historias de éxito rápido envenenan, la mayoría ni siquiera son ciertas, es algo que tenemos que recordarnos, esas fantasías no son la realidad y si creemos que lo son acabaremos frustrados y eforzándonos por un camino que no lleva a ninguna parte.
Recursos para pymes.

Sunday, May 20, 2007

EXTRACTO DE PORTFOLIO



"LAS MARCAS ESTAN SOLO
EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES"...



























Friday, May 18, 2007

Los 10 mandamientos del éxito según Google.


1.- Concéntrate en el usuario y todo lo demás llegará sólo.
La mejor práctica para ello es hacernos las preguntas adecuadas sobre él y buscar la respuesta. Preguntas tales como: ¿Cuáles son los principales problemas que le resuelvo? ¿Cómo es? ¿Dónde se reúne? ¿Dónde se informa?


Nuestras empresas nos absorben, nuestros problemas de producción nos preocupan, lo costoso que resulta hacer tal o cual servicio, cómo cada mes los precios de los proveedores parecen mayores... el 90% del tiempo pensamos en términos de nuestra empresa y cuando vamos a buscar clientes, seguimos pensando en términos de nuestro negocio y nuestro producto, pero lo cierto es que el producto no importa, al cliente no le importa si nos ha costado tres meses de insomnio abrir el negocio, lo que le importa es si realmente a él le resuelve algo eso que hacemos... y desde esa perspectiva tenemos que mirar las cosas.

2.- Es mejor centrarse en una cosa y hacerla muy, muy bien.
Cuando se tiene una empresa la solución no suele estar en huir hacia adelante, es decir, que cuando no se generan suficientes ingresos, la solución no suele encontrarse en hacer un producto nuevo, ampliar con otro servicio o poner a la venta más cosas... una enorme variedad de productos o servicios mediocres no va a traer más clientes, pero probablemente esa tienda o empresa que es la experta en algo siempre tendrá el local lleno de gente que busca esa cosa.
Si no destacamos por nada, si no hacemos algo de manera superior a los demás, nadie nos buscará. Si no hacemos algo muy bien, no podremos tener una "Proposición Única de Venta".

3.- Deprisa es mejor que despacio.
Google trabaja en Internet y en Internet todo va más rápido que en el mundo físico, irse de la web de nuestra empresa a la de la competencia no cuesta una caminata, sino sólo un click. Por eso debemos trabajar la rapidez.
Pero no sólo ahí. Ya conocerá la insistencia que se pone en que un cliente ya anda bastante saturado y con el tiempo justo como para que necesitemos tres folios o veinte minutos en comunicarle lo que le interesa, nunca nos dará tanto tiempo... es lo que se llama la táctica de la Velocidad.


Esencial cultivar la rapidez, una de las principales características del entorno actual de negocios es que se ha acelerado en todos los sentidos, sino nos adaptamos no duraremos mucho tiempo.


4.- La democracia funciona en Internet.
Google se refiere a que consideran más importante una página cuanta más gente las enlaza en sus webs. Si yo considero una web interesante es posible que quiera poner un enlace hacia esa página en mi propio sitio.


Esto es muy importante si tiene una web, porque Google detalla una de las claves para aparecer bien alto en los resultados de búsqueda (ya sabe, consiga que la gente le enlace en sus webs), pero va más allá. La implicación es, al final, como en democracia, el poder es del usuario, del cliente.


Si lo hacemos bien, nuestros clientes nos recomendarán, el poder es suyo, si lo hacemos fatal, no hablarán lindezas de nosotros y precisamente porque la democracia funciona y el poder es de los clientes es por lo que ésta resulta ser la estrategia más efectiva de marketing (el boca a boca).

5.- No necesitas estar ante tu escritorio para demandar respuestas.
Si bien Google habla de que hoy día el mundo es cada vez más móvil y sus estrategias van encaminadas a centrarse en ello, la esencia de la clave es:


Igual que en Internet la tendencia es a la movilidad y en ello se está trabajando, en cualquier ámbito en el que estemos como negocio las cosas también están cambiando. El mercado cambia, el cliente cambia, las cosas que ayer funcionaban mañana no lo harán... las empresas que se adaptan sobreviven, las que se quedan paradas cierran.


La cuestión es, para Google su mercado está cambiando hacia la movilidad y ellos están viendo cómo adaptarse ¿sabemos hacia donde está cambiando nuestro mercado? ¿estamos trabajando para adaptarnos e ir un paso por delante?

6.- Puedes ganar dinero sin ser malvado.
Google tenía antes como principal filosofía esta clave, era su famoso "Don't be evil", es curioso que ahora ocupa el quinto lugar, ¿qué se puede decir más sobre esto? Si uno abusa, lo acaba pagando tarde o temprano, aunque hoy parezca que no. Pero no sólo uno puede hacer bien las cosas sin ser malvado, hay algo mejor, ¿cómo? Por ejemplo con nuestro apoyo a causas sociales o a otras iniciativas más allá del beneficio económico.

7.- Siempre hay más información ahí fuera.
Google tiene el objetivo de ordenar y hacer accesible toda la información que hay en el mundo (según sus propias palabras) y aquí habla de que siempre hay más, primero fueron las páginas html, luego pudieron indexar pdf's, bases de datos... pero siempre hay más.


¿Qué quiere decir en términos generales?
Que siempre hay más que hacer para nuestros objetivos y que la clave está en la mejora continua. Primero lo hicieron con las páginas estáticas, pero no se quedaron ahí, luego fueron las dinámicas, luego poder leer el texto de los pdf's... todo un proceso de mejora continua y constante, porque siempre hay más que conseguir, siempre se puede mejorar un poco más... así es como crece Google, gradualmente, ensanchando sus límites poco a poco...


8.- La necesidad de información cruza todas las fronteras
Google sabe que seas de donde seas precisas aquello a lo que ellos se dedican, información, pero que tienen la inteligencia como para adaptarse a cada país y cada particularidad. Un noruego precisa encontrar información como puede necesitarlo un español, pero un noruego y un español no son iguales, no les gustan las cosas de la misma forma, pueden tener distintas prioridades.


Google analiza, se adapta al terreno donde va y ofrece una experiencia personalizada a su cliente acorde con las circunstancias, es decir, comprende bien sus propias claves reconociendo que el cliente es el rey y adaptándose a él.


9.- Puedes ser serio sin un traje.
Los dos fundadores de Google, si quieren, pueden entrar tatuados hasta arriba y con el pelo rojo en una sala de conferencias llena de ejecutivos elegantes, les van a hacer caso igualmente, van a escuchar todo lo que tengan que decir, ¿por qué? Porque importan los hechos, esos son los que demuestran la seriedad y Google ya ha demostrado quién es y lo que hace.


Esto es cierto, si usted ofrece un servicio excelente a un cliente a éste le dará igual que vaya a verle con una camiseta chillona, a su cliente le importa que usted le ofrece algo que los demás no y que le satisface.


Se es realmente serio con los hechos, que son lo que cuentan, pero hay una cosa importante a puntualizar.


Cuando no se nos conoce, cuando no hemos tenido la oportunidad de demostrar con hechos siempre es recomendable que además de ser profesionales lo parezcamos. Puede que luego, y mientras sigamos manteniendo nuestro estándar de excelencia y nos conozcan, a nuestros clientes les dé igual "la corbata", pero si antes de llegar a la cima los fundadores de Google hubieran buscado inversores sin demostrar nada y con bermudas brillantes probablemente no les habrían hecho tanto caso como ahora.


10.- Excelente no es suficientemente bueno.
La frase es auto explicativa. Mejora continua y no pararse nunca.
Google entiende que el mercado se mueve y la competencia también, si uno se conforma con ser bueno otros no, buscarán ser excelentes y se llevarán nuestro trozo de tarta... no hay secretos, sólo hay mejora continua y la búsqueda por superarse un poco más cada día.Llegar arriba no es el objetivo de Google, es el comienzo y para cualquier empresa debería ser así, y no sólo por una cuestión de superar sus límites sino por pura supervivencia, porque si no se sigue esforzando, no duraremos mucho en nuestra posición ventajosa.

Thursday, May 17, 2007

Fidelización del cliente

¿Por qué es importante la fidelización de los clientes?
Plantearse las necesidades del cliente puede ser un punto de partida, pero atenderle es el camino a seguir. Un seguimiento y unas pautas correctas y concretas, así como concienciarse de que no existen los clientes para toda la vida, son el mejor amuleto para no fallar en nuestras acciones de marketing.

Para comenzar le pedimos que se plantee las siguientes preguntas:
¿Cuántos competidores tiene su empresa que ofrecen productos o servicios similares a los que comercializa su organización?

Considerando la amplia y variada oferta de productos o servicios que hacen todas las empresas que compiten en su mercado, ¿por qué los clientes, consumidores y/o usuarios, deberían comprar en su organización y no en cualquiera de los competidores?

Más importante aún: ¿por qué, después de haber comprado la primera vez en su empresa, los clientes deberían volver una y otra vez a hacer negocios con ella?

Suponga que cada uno de los "clientes" de su empresa hace únicamente una transacción con su organización. Llegan, hacen su transacción... y no se vuelven a ver, nunca más. En esa situación, ¿cuánto tiempo podría seguir operando su empresa?Alguien pensará: "Eso no le ha sucedido a mi empresa, en consecuencia, ¿por qué debo preocuparme?" Afortunadamente no le ha sucedido, pero:

¿QUÉ SUCEDERÍA SI LOS ACTUALES CLIENTES DE SU EMPRESA COMENZASEN A ABANDONARLA PAULATINA, LENTA, PERO PROGRESIVAMENTE? ¿CUÁL SERÍA EL RESULTADO FINAL?

¿Cree que no es posible? En su libro "Hechos fascinantes sobre el mundo empresarial", Denton y Boyd advierten que los estudios realizados al respecto indican que en promedio, las empresas pierden hasta un veinte por ciento de sus clientes cada año DEBIDO AL MAL SERVICIO.

Una empresa que pierde cada año un 20% de sus clientes y no hace nada al respecto, ¡en cinco años se queda sin clientes! Y el problema es que la fidelización de los clientes, como cualquier otra cosa en el mundo SI NO SE CUIDA ACTIVAMENTE SE DETERIORA DE FORMA CONTINUA Y PROGRESIVA.

Deje su automóvil aparcado y sin uso durante un tiempo y luego trate de ponerlo en marcha... y se llevará una desagradable sorpresa. Deje una casa deshabitada durante un tiempo y verá como comienza a deteriorarse por sí sola. Lo mismo sucede con la fidelización de los clientes. Si no se cuida activa y conscientemente se hace cada vez peor... y peor... y peor.

Y la realidad nos dice que ninguna empresa, organización o institución subsiste si no dispone de "clientes" (sea cual sea el nombre que éstos reciban: compradores, pacientes, contribuyentes, abonados, usuarios... y un largo etcétera). Las empresas, en especial, sólo existen por y para sus clientes.

Ahora bien, la pregunta clave es: ¿POR QUÉ ABANDONAN?
¿Sabe usted por qué algunos (¡o, quizás, muchos!) clientes dejan de hacer negocios con su empresa? Para contestar con precisión a esta pregunta sería necesario realizar una investigación entre los ex-clientes de su empresa en particular. Pero, si en su empresa no existe ese tipo de estudio del mercado, le rogamos que tome debida nota de los resultados de una amplia investigación realizada en los EE.UU. por la prestigiosa organización The Forum Corporation.

En esa investigación, que incluyó empresas de todas las áreas y sectores de negocios, grandes y pequeñas, a la pregunta ¿Por qué dejó usted de hacer negocios con sus antiguos proveedores?, la distribución en tantos por ciento de las respuestas fue la siguiente:

16% debido a la CALIDAD.
15% debido al PRECIO.
20% debido a FALTA DE CONTACTO Y ATENCIÓN PERSONAL.
49% debido a BAJA CALIDAD DEL SERVICIO.

En otras palabras, el 16 por ciento de los encuestados dijeron que, al mismo precio, encontraron un producto o servicio básico que consideraron de mejor calidad. El 15 por ciento respondió que encontraron un producto o servicio básico que, por un precio inferior, ofrecía las mismas prestaciones. El 20 por ciento se quejó de la ausencia de un contacto y atención personal adecuado. Y el 49 por ciento indicó que el contacto con el personal del servicio de los proveedores era de ínfima calidad.

Otros estudios indican que las empresas pierden clientes debido a:

1% : Defunción.
3% : Traslado a otra ciudad.
5% : Influencia de amigos.
9% : Atraídos por la competencia.
14%: Insatisfechos con los productos.
68%: Frustrados por una actitud de indiferencia por parte de un empleado de la empresa.

En resumen, en ambos casos, prácticamente, un 70% de los ex-clientes abandonaron a sus antiguos proveedores porque no se sentían satisfechos con el trato recibido.

Es decir:

DEBIDO A UNA DEFICIENTE ATENCIÓN AL CLIENTE.
Estos datos coinciden con los resultados de otra investigación realizada en España, con los auspicios de la Universidad de Valencia, que tenía como objetivo identificar cuáles eran las principales causas de insatisfacción de los clientes con los proveedores que estaban utilizando en ese momento.

En esa investigación, el 63 por 100 de las respuestas se centró en dos aspectos:
Negligencia del personal de contacto (descuido, omisión, falta de interés y aplicación en algunas de las fases del contacto). Descortesía del personal de contacto.

Estos son, sin lugar a dudas, datos que deben preocupar a cualquier dueño, directivo empleado consciente de sus responsabilidades. ¿O no? La realidad de los mercados altamente competitivos en que operan las empresas en la actualidad hace que: Hoy en día, para la mayoría de las empresas, el servicio y la atención al cliente se hayan convertido en las únicas armas competitivas para captar y mantener "contentos" a los clientes.

Servicio al cliente

Para Valarie Zeithaml y Mary Jo Bitner (Services Marketing, McGraw-Hill, 1996) las únicas empresas que alcanzarán el éxito en el futuro (incluso a corto plazo) serán aquellas que centren su gestión en los siguientes puntos:
Centrar toda la gestión en el cliente y, muy especialmente, en la satisfacción de los clientes.

Orientar toda la gestión al concepto de creación de valor para los clientes (los clientes, siempre, han comprado valor y sólo valor).

Incorporar profundamente en la empresa la calidad como valor central de la cultura: gestión de la calidad total (TQM) y mejora constante de la calidad de los servicios.

Utilizar el servicio como elemento "diferenciador": tanto en el sector servicios en sí pero, en especial, en los sectores industriales, en los que el servicio debe convertirse en la clave de la diferenciación y fuente de ventajas competitivas.

Nuevas medidas del desempeño: desarrollar nuevos criterios y sistemas para la medición del desempeño de la empresa, sus diferentes áreas y personas, que permitan relacionar directamente la satisfacción de los clientes con los objetivos financieros y las mediciones operativas.

Aprovechar al máximo las tecnologías emergentes: tecnologías de la información, tecnologías de la comunicación, gestión del conocimiento, programas de gestión (ERP), CRM y similares, para mejorar el servicio a los clientes.

Extracto del Libro "Alta Fidelidad" de Juan Carlos Alcaide, director de Grupo ISMI, editado por ESIC,

Si su empresa no comunica, no existe.


La pequeña y mediana empresa aprovecha poco, el gran potencial que la comunicación puede ofrecerle, en algunas ocasiones, porque piensa que no tiene nada que comunicar, pero el mercado está ávido de información, ¿por qué no aprovechar esta oportunidad para lanzar su mensaje, que le permita difundir lo que hace?.


Resumen:


• La comunicación es una herramienta necesaria para emitir un mensaje y que llegue al receptor de la forma que se desea.
• Es necesario comunicar a los clientes lo que hacen las empresas, para que estos, sepan de manera clara qué se les ofrece.
• Cuando alguien desea o necesita adquirir un producto o un servicio, investiga y se informa, para tomar la decisión adecuada. A través de la comunicación, las Pymes tienen una forma más, de difundir y potenciar su crecimiento.• Las empresas deben establecer un plan de comunicación para influir de manera positiva, lanzar mensajes de forma proactiva que permitan conocer su actividad y estar en campaña de forma permanente.


En la actualidad vivimos en un mundo inundado por la información. El acceso a ella es fácil, ya que los medios de comunicación se ocupan de proveernos de las cosas que suceden el mundo y en nuestro entorno. Los periódicos, la prensa diaria, las revistas especializadas, la radio y la televisión, de forma permanente, llenan nuestras vidas, con mensajes más o menos dirigidos.

Otro medio más, que permite estar informados, investigar, buscar aquello que se necesita, es Internet. Se ha convertido en un método sencillo de utilizar, que permite indagar sobre temas que son interesantes, buscar soluciones o encontrar opiniones de todas las partes del mundo. También se pueden encontrar lugares que sirvan de punto de unión o para crear entornos comunes, donde compartir y debatir opiniones, creencias, tendencias, cultura, aficiones, etc.


Hasta ahora se ha visto lo que llega a los seres humanos, por diferentes medios, sin que por nuestra parte hagamos nada. Pero ¿Qué es la comunicación?
De una manera sencilla, se puede decir, que la comunicación es una herramienta importante que facilita que la humanidad se entienda, aunque no siempre. Permite que alguien, pueda expresar un mensaje, para que otro lo reciba. Ayuda a las personas a expresar su opiniones, a compartir, atraer, debatir, sentirse identificadas, oponerse, etc.; al final a relacionarse.


Desde el punto de vista de una pequeña y mediana empresa, la necesidad de comunicar lo que hace y para quién, se hace muy necesaria, ya que éstas, suelen tener más problemas para llegar a su público, que una gran empresa. Pero, ¿es útil y qué puede hacer una pyme, para utilizar estos canales de comunicación, que les ayude a conseguir sus fines de promoción y de comunicación?


Uno de los mayores errores que se cometen en la vida empresarial, principalmente en las pequeñas y las medianas empresas, es considerar, que la información que ofrecen, no es interesante para ser comunicada. Algo que se debe analizar es, si las Pymes no se comunican con sus públicos, cómo puede llegar el mensaje de lo que hacen.


Las grandes empresas conocen muy bien todos estos temas y están en permanente contacto con su entorno. Al igual que ellas, cualquier compañía, por pequeña que sea, tiene y debe estar, en contacto con todos sus públicos: las personas que colaboran en su organización, los accionistas, los proveedores y por supuesto, sus clientes.

En muchas ocasiones, se suele pensar que sólo interesan las grandes noticias. Conocer las fusiones entre multinacionales o las grandes inversiones que realizan, pero la sociedad busca aquella información que quiere o necesita.

Las personas buscan temas que les resulten interesantes y a los cuales, son muy sensibles en la recepción de los mensajes. Alguien aficionado al fútbol, busca información para saber que logros ha conseguido su equipo esa semana, quien necesita cambiar los electrodomésticos de su casa buscará temas, en donde se hablen de las ventajas o inconvenientes de estos utensilios, y así, con todas las necesidades que se necesitan cubrir o conocer.


Para ver más claramente de qué forma puede funcionar la comunicación, veamos otro ejemplo. Una persona necesita o quiere comprarse un coche. A partir de ese momento, es sensible a cualquier información que llegue relacionada con este tema. Además, buscará información de las ventajas y características de los modelos o de qué marcas existen en el mercado, con las que se sienta más identificado. Será propenso a leer las noticias que se relacionan con el mundo del motor y que le ayuden, a tomar una decisión sobre el vehículo que se va a comprar. Una vez elegido el coche y materializada la compra, prestará un especial interés, a todas aquellas noticias o informaciones que le lleguen sobre su coche y que le ayuden, a ratificar que la elección que ha hecho, es la acertada.


Entonces, ¿por qué no aprovechar esta necesidad de información para potenciar su empresa?

La información puede llegar a las personas de muchas formas y una misma noticia se puede analizar de dos formas. Para ello, veamos un caso. Una empresa va instalar una nueva fábrica en una población. Una parte pensará de forma positiva y creerá que supone un enriquecimiento de ese municipio, que se crearán puestos de trabajo y que estimulará la industrialización de la zona. Otra parte, la menos positiva, pensará que habrá más contaminación atmosférica y que se producirán más congestiones de tráfico.


Visto así, una misma información tiene varias posibilidades para ser analizada por el público. Una forma de comunicar positiva, ayuda a ver el gran potencial, cómo se mejorará la economía de una zona y permitirá actuar para solucionar los inconvenientes. Pero si esta empresa, no comunica las ventajas de la implantación de su nueva fábrica, es posible, que sólo se encuentre con los inconvenientes.

Si esto lo extrapolamos a una pyme de servicios o a un comercio, funcionara de forma similar. Uno de los mayores inconvenientes de las pequeñas empresas, es que sus futuros compradores no les conocen y las inversiones en publicidad suelen ser provechosas pero costosas. Una buena estrategia de comunicación será comunicar que va a comenzar su actividad, para que sus potenciales clientes conozcan de ella.


Quizás la información que ofrezca no sea grandiosa porque no ha realizado grandes inversiones o no va a crear una gran cantidad de puesto de trabajo, pero a lo mejor hace la vida más fácil a su futuro comprador.


Aprenda de lo que sucede a su alrededor y llévelo al mundo de su empresa. Haga de la comunicación, un arma muy eficaz para mostrar a su público lo que hace, y vender las ventajas de lo que ofrece. Piense que la comunicación, es una de las herramientas más potentes para impulsar a su empresa, ya que influye de forma positiva cuando se hace de forma proactiva. Informar de lo que hace al público al que se dirige, ayuda a que se le conozca, a la vez que, contribuye a crear una corriente más favorable y refuerza el posicionamiento del comunicador.Al igual que en la vida política, las empresas, se deben poner en campaña de manera permanente.


Lola García, Directora de Soluciones eficaces.