Thursday, April 26, 2007

Lo que NO debe hacer en sus mensajes a clientes.

Cómo y por qué en muchas ocasiones y sin darnos cuenta tomamos nuestro presupuesto de Marketing y lo arrojamos por la borda con mensajes a los que nuestros clientes, queramos creerlo o no, no van a hacer ni caso...

Si quiere que su mensaje de Marketing deje totalmente frío e indeferente a quien lo recibe sólo tiene que hacer dos cosas, ser difuso y ser como los demás.

¿Quiere por el contrario tener un mensaje que llame la atención e incite a su cliente a moverse? Entonces sea todo lo concreto posible y no haga lo mismo que el resto de su competencia.

Vamos a ver esto a fondo porque es realmente esencial.

¿Está usted tentado de poner en su publicidad que su servicio o producto es el mejor porque es de calidad superior, totalmente profesional y se adelanta a los demás?

Bien, esta frase anterior, o alguna parecida, es probablemente la más usada por las pequeñas empresas y podría llevarse la medalla por ser una de las más inefectivas en atraer la atención de su cliente.

¿Por qué? Porque es tan poco concreta que no dice absolutamente nada.

No aporta nada de valor, es decir, no transmite ningún beneficio concreto a su posible cliente.
Examinémosla más a fondo, la esencia de esta clase de mensajes se resume en la primera parte de los mismos que viene a decirle a su posible cliente.

"Mi producto (o servicio) es el mejor".

Ante eso su cliente piensa inconscientemente:

“Claro que es el mejor, si es el suyo ¿qué va a decir? ¿Que si hicieran una clasificación estaría en el medio, o que es el último en la cola de la competencia?”
¿No lo piensa usted cuando le intentan vender algo y oye eso?

Tenga en cuenta siempre que el cliente ya asume que cuando busca algo quiere lo mejor, o al menos lo mejor que puede pagar con el dinero que destina a ello, así que recalcarle eso no le aporta absolutamente ninguna información nueva de valor.

Nunca diga que deben elegirle porque es el mejor, si de verdad lo es, entonces es que usted aventaja a la competencia en algo, así que diga en su mensaje qué es ese algo de manera concreta.

En su mensaje, los hechos (y no las exclamaciones o lo mucho que repita algo) son lo único que sirve.

Un futuro cliente no le conoce de nada y por tanto no sabe por qué tiene que creerle.
Usted puede ser el mejor de verdad, pero el cliente desea hechos, no palabras. Si usted como cliente escucha "elíjame, porque soy el mejor" lo primero que le viene a la cabeza es "vale, demuéstremelo" y si esa demostración no está en el mensaje no tiene por qué creerle.
Así que, en vez de decir, "Cómpreme porque soy el mejor", pruebe a cambiar el sentido de la frase a "Soy su mejor elección porque...” y detrás de este porqué muestre un beneficio real, tangible y demostrado que convenza.

El resto del mensaje ineficaz que hemos examinado cae en la misma trampa, sigue sin aportar información demostrada o concreta y por tanto nunca convencerá.

Ser de calidad superior, ser profesional, etc. son cosas que (de nuevo) ya espera su cliente.

Él no va buscando a alguien que no es un profesional, ni desea comprar un producto de calidad dudosa (por poco que pague) de manera que repetir eso en su mensaje es gastar un espacio vital en el que podría haber incluido algo que convenciera de verdad.

Mire a su alrededor, ¿cuántas empresas usan esa estrategia en sus mensajes? ¿Cuántas veces juntan en una misma frase los términos profesionalidad, calidad, etc. y lo ponen como un eslogan? ¿Casi todas?.

El uso de términos como "Creación de sinergias", "calidad y profesionalidad", “lo mejor al mejor precio”... son términos que llenan la boca del empresario cuando se dicen refiriéndose a uno mismo, pero cuando los oye un cliente realmente no le aportan nada, o lo que es peor, dicen algo negativo porque al cliente le están hablando en un idioma que no comprende o no le aporta información y eso es hacerle perder su valioso tiempo.

He aquí las reglas básicas para componer un mensaje que no convenza absolutamente a nadie (haga lo contrario y es muy posible que sí llame la atención de un posible cliente).

Sea todo lo difuso que pueda. En vez de ofrecer datos, una demostración o algo concreto y tangible sustituya todo eso por términos tales como “calidad, profesionalidad, sinergias...”
Añada a lo anterior exclamaciones o adjetivos tales como “maravilloso, espectacular”, etc. pero nunca sin demostrar por qué dice lo que dice, sustituya un mensaje de calidad por un montón de epítetos que suenen mucho.

Sea exactamente como los demàs, en vez de mostrar una ventaja competitiva que le haga diferente y le otorgue identidad propia sea uno más de los cientos que prometen “calidad a buen precio”, eso le asegurará quedar bien camuflado entre la masa de competidores que como usted optan por captar el mismo tipo de cliente. También ayuda no hacer absolutamente nada que llame la atención.

No se centre en el cliente, al contrario, hable de su empresa y de las características de su producto en vez de mostrar de manera clara y sencilla los beneficios que ese producto proporciona a su cliente.

Emplee un lenguaje completamente diferente al que utiliza su cliente tipo, mejor si es complejo o técnico, un lenguaje fácil es pecado.
Ya sabe lo que NO debe hacer, atrevase a cambiar y a ser diferente, de esa manera su presupuesto de marketing estarà siendo eficiente.
Recursos para PYMES.

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