Thursday, April 26, 2007

Cómo vender una idea brillante HBR.

Tener una idea creativa es fácil, pero vendérsela a extraños es difícil. Emprendedores, ejecutivos de ventas y directores de marketing tienen que realizar grandes esfuerzos para demostrar que sus conceptos son prácticos y rentables, sólo para ser rechazados por los encargados de las decisiones corporativas que no parecen entender el valor de las ideas. ¿Cuál es la explicación?Tras analizar a ejecutivos de Hollywood que evalúan las propuestas de guiones, el autor dice que el que recibe la idea, el evaluador, tiende a medir tanto la creatividad del presentador de la idea como de la propuesta misma . Un juicio sobre la capacidad del presentador para tener ideas viables puede eclipsar, rápida y permanentemente, la percepción del valor de la idea misma.


Para determinar si esas observaciones también se dan en el ambiente de los negocios más allá de Hollywood, la autora asistió a una serie de sesiones de venta de ideas en áreas como diseño de productos, marketing y capital de riesgo, y entrevistó a ejecutivos a cargo de juzgar ideas nuevas. Los resultados en esos escenarios eran similares a los de Hollywood, dice la autora.Los receptores inconscientemente catalogan a los presentadores de ideas como directores de espectáculos (calmados y profesionales), artistas (excéntricos y poco re- fi nados) y neófi tos (sin experiencia e ingenuos).




El estudio también muestra que el evaluador tiende a reaccionar mejor cuando cree que está participando en el desarrollo de una idea. El cineasta ganador del Oscar, Oliver Stone, aconseja a los guionistas que quieren vender una idea a un productor “retroceder e incorporar lo que él necesita a tu idea para completarle la historia”.Para convertirse en un presentador exitoso, retrátese como uno de los tres prototipos creativos y envuelva a sus evaluadores en un proceso creativo. El presentador que le da al evaluador una posibilidad para lucirse, se vende a sí mismo como un colaborador deseable.




En el diseño pasa algo muy similar al igual que en la publicidad, para que ideas innovadoras puedan llegar a ver la luz en la mayoria de los casos se debe integrar al tomador de desiciones aunque esto cambie en un pequeño porcentaje la idea que en teniamos concevida, muchas veces es el precio por ver plasmada la obra de un creativo o un innovador.

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