Monday, April 02, 2007

Claves Avanzadas Imprescindibles para que su negocio enfoque bien el conseguir clientes.

Hay tres conceptos fundamentales que, dada su importancia, es fundamental que conozca para su negocio. Si estos tres conceptos son comprendidos y sobre todo aplicados en todas las acciones para conseguir clientes que su empresa emprenda, entonces sin duda que verá aumentar sus resultados.


1.- La Proposición Única de Venta

¿Tiene su negocio una Proposición Única de Venta? ¿Cuál es?
A lo largo de su vida empresarial usted lanzará muchos mensajes a su mercado con el propósito de captar clientes: en sus promociones, en sus folletos, lo que diga en su tarjeta de visita, en sus conversaciones con clientes, en su web, etc. Si estos mensajes contienen una Proposición Única de Venta, su efectividad será mucho mayor. La Proposición Única de Venta es un concepto de Marketing que significa que un mensaje, para ser atractivo a la hora de vender, debe contener necesariamente estos dos elementos: Transmitir claramente qué se va a obtener con la compra (cosa que cumpliremos porque nuestros mensajes serán claros transmitiendo beneficios).

Decir claramente qué característica única o diferente tiene su producto o servicio como para elegirlo (en lugar de a cualquier otro de los que hay en el mercado). Si compone un mensaje con estos dos elementos y son lo bastante poderosos, conseguirá que su cliente se fije en usted e ignore a su competencia. Cuando lance cada mensaje deberá usted pararse a examinar si contiene una Proposición Única de Venta (si no la contiene ni se moleste en exponerlo al mercado, mejor “métalo en talleres” y modifíquelo).

Hoy día muchas pymes juegan a lo que se suele llamar el "Yo también", es decir, entran a competir en un campo o sector haciendo lo que los demás pero pensando, yo lo hago algo mejor, yo lo hago un poco más rápido... el efecto de eso es que los clientes potenciales no son capaces de distinguir entre las distintas opciones posibles (entre las que estará su empresa) y por tanto no ven más que un montón de empresas iguales que juegan a imitarse y al "yo también hago eso".

Eso es todo lo contrario a tener una Proposición Única de Venta y lo que se suele hacer en la mayoría de ocasiones. Mientras su empresa sea así, tendrá problemas para destacar en su sector y conseguir clientes. Cree su proposición única de venta basada en lo que hace mejor que los demás y que sea su estandarte para todos sus mensajes, dejará de ser una más de las que juegan al "Yo también" y destacará. Conseguirá que le distingan y le vean entre toda la masa de empresas y aquellos que busquen el beneficio que da su Proposición Única de Venta le elegirán sin dudarlo entre los demás. "

La Proposición Única de Venta es un concepto de Marketing que significa que un mensaje, para ser atractivo a la hora de vender, debe contener necesariamente estos dos elementos:

El objetivo es que en la mente de los clientes se borre la percepción de que únicamente somos uno más de los cientos de empresas que quieren que el dinero de su bolsillo (que tanto le cuesta ganar) pase al nuestro y después de eso “adiós muy buenas”.

La empresa que sabe a qué juega y como ganar ese juego, es consciente de que lo mejor que puede hacer es ocupar un lugar en la mente de su cliente que diga que nosotros somos esa persona a la que tienen que acudir cuando tienen un problema relacionado con el sector que trabajamos, que seamos capaces de que, gracias a que les proporcionamos valor real nos escuchen siempre que les llamemos, que abran nuestros e-mails o nuestras cartas y que lean atentamente lo que hemos escrito para ellos.



2.- Dejar de ser un vendedor es lo que más vende:

En la estrategia descrita, uno de los principales aspectos a tener en cuenta para que todo funcione correctamente en la estrategia es este:


"Dejar de ser un vendedor para convertirse en un solucionador de problemas"
El objetivo es que en la mente de los clientes se borre la percepción de que únicamente somos uno más de los cientos de empresas que quieren que el dinero de su bolsillo (que tanto le cuesta ganar) pase al nuestro y después de eso “adiós muy buenas”.


La empresa que sabe a qué juega y como ganar ese juego, es consciente de que lo mejor que puede hacer es ocupar un lugar en la mente de su cliente que diga que nosotros somos esa persona a la que tienen que acudir cuando tienen un problema relacionado con el sector que trabajamos, que seamos capaces de que, gracias a que les proporcionamos valor real , nos escuchen siempre que les llamemos, que abran nuestros e-mails o nuestras cartas y que lean atentamente lo que hemos escrito para ellos.


En la mayoría de los casos un folleto y un listado de precios tienen poco valor a menos que usted haya decidido que su única manera de competir y conseguir clientes sea a través de ofrecer precios más bajos.


Elegir esa manera de competir es francamente peligrosa, si no tenemos una ventaja competitiva suficiente pronto acabaremos con márgenes ridículos, metidos en guerras de precios (en las que seguramente no habremos calibrado si podremos ganar realmente) y haciendo que cada jornada en nuestra pyme se convierta en una “lucha diaria por respirar”.


3.- Una táctica esencial, la de la seguridad.

Hay un ingrediente sin el cual un cliente nunca se planteará hacer negocios con usted. Para un cliente toda compra es un riesgo, cuanto más alto perciba ese riesgo, menos probabilidades tendrá de que confíe en usted. Su tarea debe ser proporcionar toda la seguridad posible a un cliente para que, cuando le compre o contrate, no perciba un riesgo. Eso significa que debe quitar riesgo a su cliente asumiéndolo usted.¿Cómo se hace eso? Con una garantía poderosa. Sin una buena garantía nadie querrá hacer negocios con su empresa. La cuestión está en que su cliente no conoce su producto o servicio, no lo ha probado, no ha estado tiempo con él, percibe mucho riesgo porque no conoce nada... pero usted se encuentra en el caso contrario. Conoce su producto a la perfección, sabe todo lo que puede hacer por su cliente, sabe que es bueno y sabe que le satisfará en la enorme mayoría de los casos. Si es así, si su producto es excelente, no debe temer ofrecer una poderosa garantía, porque si lo hace le quita riesgo a su cliente (aumentando las posibilidades de que le elija) y sin embargo no implica que usted tenga más riesgo, ya que su empresa sí sabe que el producto es fiable y conoce que puede ofrecer una garantía y confiar que, en la inmensa mayoría de los casos, la gente quedará satisfecha y en los que no (porque uno nunca puede satisfacer a todo el mundo ni eliminar todos los inconvenientes) hacer frente con la garantía a esos casos aislados compensará. Su tarea es ver: ¿Qué garantía ofrece? ¿Cómo puede mejorar esa garantía para que sus clientes confíen todavía más en usted?.


Por cierto, si no tiene un producto excelente, su garantía no podrá ser igualmente excelente... así que si no tenemos calidad en lo que hacemos, o mejoramos eso o no duraremos en la competición diaria del mundo de la empresa.


Estas claves las utilizan las empresas que de verdad tienen éxito, las empresas que de verdad consiguen clientes.




Recursos para PYMES.

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