Cómo crear herramientas para identidad de marca

Resulta más fácil hacer negocios cuando se cuenta con una marca reconocible. Piense en BMW o en Coca-Cola, por ejemplo. Sólo tiene que mencionar esos nombres para evocar en millones de personas de todo el mundo una percepción y una expectativa inmediatas de lo que representa la compañía. Existe una relación emocional entre el cliente y el nombre de la compañía.

Con una marca sólida, no se precisa una comercialización tan prolongada larga ni tan intensa. Los clientes saben lo que representa antes de que se les plantee una propuesta. A continuación se explica cómo puede proporcionar a su empresa una identidad de marca que contribuya a impulsar las ventas. También encontrará sugerencias para personalizar un kit de herramientas de identidad de marca que permita mantener la vigencia y capacidad de crecimiento de la marca. Defina su personalidadUna marca representa la promesa que usted hace a su cliente, combinada con el juicio que se forma el cliente sobre su capacidad para cumplir esa promesa.

Una marca de éxito se convierte en un vínculo emocional que contribuye a la fidelidad de la clientela. Una marca incluye el logotipo, la combinación de colores, los eslóganes y los elementos de diseño, entre otras cosas. Piense en la identidad de marca como en la personalidad de su empresa. Define ese aspecto y el logotipo y generará con más facilidad otros mensajes publicitarios.

Para crear una marca, párese primero a pensar detenidamente en qué es lo que vende y por qué sus clientes eligen el producto o servicio que usted ofrece. Identifique la promesa que hace a sus clientes. Por ejemplo, quizá fabrique aspiradoras, pero lo que en realidad está vendiendo es una mejor manera de limpiar la casa. También debe definir qué hace que su producto resulte más deseable para los clientes a los que va destinado que los productos de la competencia. Para obtener ayuda en la creación de logotipos y eslóganes, siempre es mejor asesorarse por profesionales. También puede pedir ideas para eslóganes a familiares, empleados y amigos, pero procure desarrollarlo de manera que hable del espiritu de su empresa y no de cosas obvias o superficiales. Y no se olvide de sondear a los clientes. Deseará conocer bien cómo le perciben para actuar en consecuencia.

Trabaje para conseguir reconocimiento

Lo normal es que desee que la personalidad de la empresa sea fácilmente identificable en todos los puntos de contacto con el cliente, desde el momento de la recomendación verbal hasta la venta final. Asegúrese de que hasta el último de los embalajes, presentaciones, comunicaciones y materiales publicitarios manifiesten la coherencia de una marca. Debe mantenerse la misma identidad de marca en toda la gama de opciones publicitarias y en las promociones, no sólo en los folletos comerciales y en los artículos de papelería. Eso incluye las notas de prensa, las firmas del correo electrónico, los stands en las ferias comerciales, la rotulación en los establecimientos y en las oficinas, los carteles publicitarios, anuncios impresos, carteles y publicidad para actos patrocinados o benéficos... Todo, en definitiva.

Encárguele a alguien que vele por la marca

Asegúrese de que todo el personal, desde los ayudantes hasta el director de finanzas, conozcan bien la marca y sus herramientas. De lo contrario, podría haber empleados (incluidos los de departamentos cruciales, como el de ventas) que creen su propia versión, con el riesgo de provocar confusión entre los clientes. Después de integrar el paquete de herramientas de marca, todos los empleados pueden tener acceso al mismo y utilizar los elementos que sea preciso. Aun así, los logotipos tienden a cambiar de forma con el tiempo. Si alguien agrega una orilla en el extremo del agua en la que flota el velero del logotipo. Otra persona modifica el barco de manera que la proa se oriente al sol. Pronto, el velero empezará a hundirse.

Para evitar que algo así ocurra, contrate a un diseñador o encargue a un empleado con conocimientos de diseño la tarea de custodiar el paquete de herramientas de marca; sobre todo si trabaja con proveedores externos. Realice un seguimiento de los accesos al kit de herramientas y de los asesores o distribuidores que lo utilizan, y en qué canales publicitarios. Deseará conocer todas las apariciones y cambios de la identidad de marca.

El poder de la marca

Los propietarios de muchas empresas no se molestan en trabajar la identidad de marca porque están muy ocupados procurando conseguir ventas, impresionando a inversores o contratando talentos. "¿Quién tiene tiempo para eso?", comentan. Sin embargo, el éxito tiene mucho que ver con que su oferta se destaque en el mercado y en servir rigurosamente a los mejores clientes. Si dedica tiempo a la identidad de marca, es decir, a reflexionar sobre cómo expresar lo que es su empresa, qué vende y a qué clientes se orienta, podrá enfocar mejor todos sus esfuerzos publicitarios. Por último, haga honor a lo que simboliza su marca. El lema más original del mundo no conseguirá que sus clientes vuelvan si no cumple sus promesas.

Joanna L. Krotz.

Mario fuentes E

Las trampas clásicas en la innovación, Rosabeth Moss Kanter

Nunca una tendencia pasajera, aunque siempre dentro o fuera de la moda, la innovación es redescubierta como una habilitadora del crecimiento cada media docena de años. Demasiado a menudo, sin embargo, las grandiosas declaraciones sobre innovación van seguidas de una ejecución mediocre, mientras los equipos de innovación se desbandan silenciosamente en medio de reducciones de costos.

Cada generación ejecutiva se embarca en la misma búsqueda entusiasta de la próxima novedad. Y cada generación enfrenta los mismos desagradables desafíos, la mayoría de los cuales deriva de las tensiones entre proteger los flujos de ingresos existentes versus apoyar nuevos conceptos que pueden ser cruciales para el éxito futuro. En este artículo, la profesora de Harvard Bussines School, Rosabeth Moss Kanter, reflexiona sobre las cuatros olas de entusiasmo por la innovación que ha observado en los últimos 25 años; describe los errores clásicos que cometen las empresas en estrategia de innovación, procesos, estructura, y evaluación de destrezas, ilustrando su análisis con una galería de ejemplos reales. Un típico y burdo error estratégigo se presenta cuando los ejecutivos ubican demasiado alto sus obstáculos o limitan el ámbito de sus esfuerzos de innovación. Quaker Oats, por ejemplo, estaba tan ocupada en los años 90 haciendo pequeñas modificaciones a las formulas de sus productos que perdió oportunidades más grandes en distribución. Otro error de proceso común se da cuando se ahogan las iniciativas de innovación con la planificación rígida, el presupuesto y los métodos de revisión que son característicos de los negocios actuales.

Las empresas deben ser cuidadosas en cómo estructurar a las unidades novatas junto a las ya exixtentes, dice Kanter, para evitar un choque de culturas y proyectos. Finalmente, las empresas normalmente subvaloran y subinvierten en el lado humano de la innovación, por ejemplo, promoviendo a las personas de los equipos de innovación mucho antes de que sus esfuerzos puedan entregar su retorno.

HBR.

Cómo vender una idea brillante HBR.

Tener una idea creativa es fácil, pero vendérsela a extraños es difícil. Emprendedores, ejecutivos de ventas y directores de marketing tienen que realizar grandes esfuerzos para demostrar que sus conceptos son prácticos y rentables, sólo para ser rechazados por los encargados de las decisiones corporativas que no parecen entender el valor de las ideas. ¿Cuál es la explicación?Tras analizar a ejecutivos de Hollywood que evalúan las propuestas de guiones, el autor dice que el que recibe la idea, el evaluador, tiende a medir tanto la creatividad del presentador de la idea como de la propuesta misma . Un juicio sobre la capacidad del presentador para tener ideas viables puede eclipsar, rápida y permanentemente, la percepción del valor de la idea misma.

Para determinar si esas observaciones también se dan en el ambiente de los negocios más allá de Hollywood, la autora asistió a una serie de sesiones de venta de ideas en áreas como diseño de productos, marketing y capital de riesgo, y entrevistó a ejecutivos a cargo de juzgar ideas nuevas. Los resultados en esos escenarios eran similares a los de Hollywood, dice la autora.Los receptores inconscientemente catalogan a los presentadores de ideas como directores de espectáculos (calmados y profesionales), artistas (excéntricos y poco re- fi nados) y neófi tos (sin experiencia e ingenuos).

El estudio también muestra que el evaluador tiende a reaccionar mejor cuando cree que está participando en el desarrollo de una idea. El cineasta ganador del Oscar, Oliver Stone, aconseja a los guionistas que quieren vender una idea a un productor “retroceder e incorporar lo que él necesita a tu idea para completarle la historia”.Para convertirse en un presentador exitoso, retrátese como uno de los tres prototipos creativos y envuelva a sus evaluadores en un proceso creativo. El presentador que le da al evaluador una posibilidad para lucirse, se vende a sí mismo como un colaborador deseable.

En el diseño pasa algo muy similar al igual que en la publicidad, para que ideas innovadoras puedan llegar a ver la luz en la mayoria de los casos se debe integrar al tomador de desiciones aunque esto cambie en un pequeño porcentaje la idea que en teniamos concevida, muchas veces es el precio por ver plasmada la obra de un creativo o un innovador.

Lo que NO debe hacer en sus mensajes a clientes.

Cómo y por qué en muchas ocasiones y sin darnos cuenta tomamos nuestro presupuesto de Marketing y lo arrojamos por la borda con mensajes a los que nuestros clientes, queramos creerlo o no, no van a hacer ni caso...

Si quiere que su mensaje de Marketing deje totalmente frío e indeferente a quien lo recibe sólo tiene que hacer dos cosas, ser difuso y ser como los demás.

¿Quiere por el contrario tener un mensaje que llame la atención e incite a su cliente a moverse? Entonces sea todo lo concreto posible y no haga lo mismo que el resto de su competencia.

Vamos a ver esto a fondo porque es realmente esencial.

¿Está usted tentado de poner en su publicidad que su servicio o producto es el mejor porque es de calidad superior, totalmente profesional y se adelanta a los demás?

Bien, esta frase anterior, o alguna parecida, es probablemente la más usada por las pequeñas empresas y podría llevarse la medalla por ser una de las más inefectivas en atraer la atención de su cliente.

¿Por qué? Porque es tan poco concreta que no dice absolutamente nada.

No aporta nada de valor, es decir, no transmite ningún beneficio concreto a su posible cliente.
Examinémosla más a fondo, la esencia de esta clase de mensajes se resume en la primera parte de los mismos que viene a decirle a su posible cliente.

"Mi producto (o servicio) es el mejor".

Ante eso su cliente piensa inconscientemente:

“Claro que es el mejor, si es el suyo ¿qué va a decir? ¿Que si hicieran una clasificación estaría en el medio, o que es el último en la cola de la competencia?”
¿No lo piensa usted cuando le intentan vender algo y oye eso?

Tenga en cuenta siempre que el cliente ya asume que cuando busca algo quiere lo mejor, o al menos lo mejor que puede pagar con el dinero que destina a ello, así que recalcarle eso no le aporta absolutamente ninguna información nueva de valor.

Nunca diga que deben elegirle porque es el mejor, si de verdad lo es, entonces es que usted aventaja a la competencia en algo, así que diga en su mensaje qué es ese algo de manera concreta.

En su mensaje, los hechos (y no las exclamaciones o lo mucho que repita algo) son lo único que sirve.

Un futuro cliente no le conoce de nada y por tanto no sabe por qué tiene que creerle.
Usted puede ser el mejor de verdad, pero el cliente desea hechos, no palabras. Si usted como cliente escucha "elíjame, porque soy el mejor" lo primero que le viene a la cabeza es "vale, demuéstremelo" y si esa demostración no está en el mensaje no tiene por qué creerle.
Así que, en vez de decir, "Cómpreme porque soy el mejor", pruebe a cambiar el sentido de la frase a "Soy su mejor elección porque...” y detrás de este porqué muestre un beneficio real, tangible y demostrado que convenza.

El resto del mensaje ineficaz que hemos examinado cae en la misma trampa, sigue sin aportar información demostrada o concreta y por tanto nunca convencerá.

Ser de calidad superior, ser profesional, etc. son cosas que (de nuevo) ya espera su cliente.

Él no va buscando a alguien que no es un profesional, ni desea comprar un producto de calidad dudosa (por poco que pague) de manera que repetir eso en su mensaje es gastar un espacio vital en el que podría haber incluido algo que convenciera de verdad.

Mire a su alrededor, ¿cuántas empresas usan esa estrategia en sus mensajes? ¿Cuántas veces juntan en una misma frase los términos profesionalidad, calidad, etc. y lo ponen como un eslogan? ¿Casi todas?.

El uso de términos como "Creación de sinergias", "calidad y profesionalidad", “lo mejor al mejor precio”... son términos que llenan la boca del empresario cuando se dicen refiriéndose a uno mismo, pero cuando los oye un cliente realmente no le aportan nada, o lo que es peor, dicen algo negativo porque al cliente le están hablando en un idioma que no comprende o no le aporta información y eso es hacerle perder su valioso tiempo.

He aquí las reglas básicas para componer un mensaje que no convenza absolutamente a nadie (haga lo contrario y es muy posible que sí llame la atención de un posible cliente).

Sea todo lo difuso que pueda. En vez de ofrecer datos, una demostración o algo concreto y tangible sustituya todo eso por términos tales como “calidad, profesionalidad, sinergias...”
Añada a lo anterior exclamaciones o adjetivos tales como “maravilloso, espectacular”, etc. pero nunca sin demostrar por qué dice lo que dice, sustituya un mensaje de calidad por un montón de epítetos que suenen mucho.

Sea exactamente como los demàs, en vez de mostrar una ventaja competitiva que le haga diferente y le otorgue identidad propia sea uno más de los cientos que prometen “calidad a buen precio”, eso le asegurará quedar bien camuflado entre la masa de competidores que como usted optan por captar el mismo tipo de cliente. También ayuda no hacer absolutamente nada que llame la atención.

No se centre en el cliente, al contrario, hable de su empresa y de las características de su producto en vez de mostrar de manera clara y sencilla los beneficios que ese producto proporciona a su cliente.

Emplee un lenguaje completamente diferente al que utiliza su cliente tipo, mejor si es complejo o técnico, un lenguaje fácil es pecado.

Ya sabe lo que NO debe hacer, atrevase a cambiar y a ser diferente, de esa manera su presupuesto de marketing estarà siendo eficiente.

Recursos para PYMES.

¿Son los diseñadores enemigos del diseño? (Conferencia de Bruce Nussbaum)

Hace una semana atrás el escritor y analista de diseño Bruce Nussbaum , dio una conferencia sobre la situación actual del diseño en el Parson Institute de New york. El título de su intervención fue, “El diseño da asco”. Nussman planteó que los diseñadores estamos tardando demasiado en democratizar el diseño en este nuevo mundo que se nos presenta donde la nueva tecnología digital – según los diseñadores - han puesto el diseño en manos de todos aquellos que tienen acceso a los software degradandolo y vulgarizándolo. Nussbaum plantea que en realidad, lo que los diseñadores quieren decir entre líneas es que el verdadero diseño sólo pueden hacerlo los grandes del diseño.

Finalmente Bruce Nussbaum nos pone sobre la mesa la falta de preocupación del diseño tradicional de poner al centro de la convrsasión de diseñar a los clientes..

“En el nombre de la provocación, dejen que empiece diciendo que los DISEÑADORES APESTAN. Lo siento, pero es cierto. LOS DISEÑADORES APESTAN. Hoy se está encendiendo un rechazo enorme contra el diseño, pues los diseñadores apestan.

Dejen decirles por qué. Los diseñadores apestan por que son arrogantes. Los blogs y los sitios web están llenos de diseñadores vociferando lo terrible que son las cosas. Ahora gracias a los Macs, la Web 2.0, incluso YouTube. CUALQUIERA es diseñador. Core77 recientemente lanzó un artículo sobre este rechazo así como también nosotros en nuestro sitio Innovation & Design. Los diseñadores están diciendo que el diseño está en todos lados, hecho por cualquiera. Que así el diseño está devaluado, erosionado, insultado. El subtexto por supuesto es que el diseño de verdad solo puede ser hecho por diseñadores estrellas.

Esto, sencillamente, no es cierto. El Diseño Democrático es la ola del futuro. El diseño excepcional podría ser hecho solamente por diseñadores estrellas. Pero el diseño de nuestras experiencias musicales, el diseño de nuestra página de MySpace, el diseño de nuestro blog, el diseño de nuestra ropa, el diseño de nuestra comunidad de chat online, el diseño del brochure de nuestra clase del 95’, el diseño de nuestras pantallas, el diseño de los diseños sobre nuestro cuerpo –Estamos todos diseñando muchas cosas en nuestra vida. Con cada vez más y más herramientas, nosotros la masa queremos diseñar cualquier cosa que tocamos en este viaje por la vida. Las personas quieren participar en el diseño de sus vidas. Insisten en ser parte de la conversación acerca de sus vidas.

La lección número uno es que el proceso de diseño, la gestión de los procesos de diseño está cambiando radicalmente, Los egos se están desmoronando mientras la participación se expande, las herramientas están diseminadas y todos quieren usarlas. Las personas quieren estar en el juego del diseño así que debemos calcular como conseguírselo y hacer diseño con ellos, Es un tremendo desafío.

Les hablaré de la arrogancia de los arquitectos. Cuando empecé a cubrir arquitectura para Business Week hace diez años, lanzamos un concurso anual de registro arquitectónico. Cuando tuvimos que publicar fotos de los primeros lugares, me puse a mirar toda los supuestos magacines de arquitectura. No había ninguna foto de personas dentro de los edificios. Todos ellos estaban despojados de gente. Y la mayoría aun lo están. Nosotros pusimos personas en los espacios que habita la gente. Insertamos personas dentro de la conversación de sus vidas. Ahora los arquitectos más despiertos diseñan pensando en la gente. Ellos contratan empresas quienes hacen geografía social, mostrando como las personas interactúan realmente en las organizaciones, no como sugieren sus títulos, enterados de esta información, ellos diseñan espacios.

De esta forma, uno de los mayores desafíos para la gestión de diseño es ¿cómo cambiar los engranajes del “diseñar para” por “diseñar con”? Quizás el objeto del diseño no es un producto terminado si no un set de herramientas que permite a las personas diseñar experiencias para si mismas. Piense en el Ipod y en Itunes. Piense en TiVo, Starbucks. Afortunadamente, el diseño posee tremendas herramientas. De hecho, el diseño ha evolucionado desde una simple práctica a ser una poderosa metodología de Pensamiento de Diseño que, creo, puede transformar a la sociedad, Con esto quiero decir Diseño, con D mayúscula puede moverse más allá de lo fashion, lo gráfico, el diseño de productos, servicios para la educación, transporte, economía y política. Diseño puede llegar a ser una aproximación a la vida, una filosofía de vida… Pero esto solamente será posible cuando termine el diseñar sólo por el ego y comience el diseño por conversaciones. Antes que sea tarde.

Volvamos al rechazo al diseño. Los diseñadores apestan pues también son IGNORANTES, especialmente acerca de la sustentabilidad. La crítica contra los diseñadores es que ellos diseñan la MIERDA que lastima el planeta. Este es el argumento: tomemos su jugote favorito, diseñado por uno de los dioses del diseño actual, Jonatan Ive y su equipo en Apple: el Ipod. Apple hace cosas fantásticas con los materiales, cosas increíbles. Y posee programas de reciclaje para sus productos. Pero lo que no se hace es priorizar el diseño cuna a cuna (cradle-to-cradle). No se diseña un ciclo prolongado de producto que se pueda intervenir y mejorar cada vez. No se aplica sustentabilidad.

Pregúntense si estamos pidiendo sustentabilidad en nuestros computadores portátiles, IPods y teléfonos celulares, autos y hogares. Hay montañas de computadores y IPods y celulares y otras cosas –nuestras cosas viejas- construidas en India y China, que dejan escapar químicos tóxicos. Greenpeace ha lanzado la campaña “Green My Apple”. Europa se volvió verde en los 90’s, Estados Unidos recién lo ha hecho el año pasado.

En este momento creo que de todas las profesiones que diseñan en los estados Unidos, los arquitectos son los más verdes. Son líderes en términos de sustentabilidad. Construir de acuerdo a las especificaciones LEED es una norma para las grandes empresas. El Bank of America está construyendo un edificio verde increíble cerca del Bryant Park. Un maravilloso truco verde, usa electricidad barata en la noche para hacer hielo en la base para enfriar el rascacielos en la mañana. De vuelta al cubo de hielo.

El nuevo paradigma para el diseño –dentro del cual se trabajará el resto de nuestras vidas- es la sustentabilidad. Cuando tenemos inversionistas en la última conferencia TED en Monterrey llorando, literalmente llorando a gritos en el escenario por causa del planeta, la sustentabilidad está caliente, caliente, caliente. El IPod es cool, pero…

Desafíen lo que han asumido. Pensemos acerca del abrigo de mink. Está más allá de lo cool. Es sustentable. Tú alimentas esas pequeñas ratas con la basura que desechas o con el alimento que produces y creas algo que es confortable, hermoso y que te entrega calidez por el resto de tu vida, lo puedes heredar a la próxima generación, reciclarlo o simplemente dejarlo desintegrarse. Es orgánico, después de todo.

Todos ustedes que están en fashion, prueben y repiensen sus materiales. Fashion es uno de los campos más creativos del diseño, obviamente. Pero qué significa hacer fashion en un contexto de sustentabilidad, pienso que significa cambiar materiales. ¿Cómo diseñar un proceso de diseño que se focalice en brindar una nueva línea un par de veces en el año, que admita materiales que puedan ser reutilizados una y otra vez de diferentes formas?, ¿debieran los diseñadores hacer la prueba y diseñar ropas que duren más de una o dos temporadas?, ¿por qué los materiales orgánicos, bambú o algodón, son tan caros?, ¿cómo se están valorizando todos ellos? Preguntas duras.

Necesitamos vivir las vidas que diseñamos. Tomemos a Al Gore, uno de mis héroes. Hizo una gran película sobre el calentamiento global ¿pero no hace el su charla con una mansión de veinte habitaciones y jets privados? ¿Cuál es su verdadero aporte a la emisión de CO2? Si, él compra toda clase de compensaciones y como sabemos le paga a los campesinos para que planten árboles en el Amazonas. Pero es eso una vida sustentable. ¿Puedes comprar tu estilo de vida libre de carbono si eres rico? Davos y los Oscar están llenos de amigos ricos que vuelan en sus jets privados dejando una gruesa huella de emisión de carbono. Aun así ambos asumen ser libres de carbono ¿Qué pasa con eso?

OK, suficiente. Ahora que hemos insultado a los diseñadores, permítanme insultarme yo mismo. En los 90’s fui el editor de las páginas editoriales de Business Week. Yo fui la VOZ DE LA AUTORIDAD. En verdad, ellos tuvieron una campaña de publicidad acerca de la voz de la autoridad. Yo hice diseño como un cambio periodístico, en las noches o los fines de semana. Escribí acerca de diseño siendo una fuerza dentro de la cultura de los negocios. Tuve unos pocos seguidores.

Eso cambio pocos años atrás. La comoditización de la manufactura y el conocimiento y si outsourcing en Asia, dejó a las empresas norteamericanas imposibilitadas de competir para hacer ganancias. Cuando no puedes competir sobre la base de costos o calidad, estás en problemas. De esta forma la comunidad de negocios abrazó el concepto de innovación.

Manejando réditos y beneficios para conseguir una serie continua de cosas nuevas, siendo ellas productos, servicios y experiencias.

Vaya. ¿Pero qué harán quienes han gastado una vida entera usando su hemisferio izquierdo del cerebro para pasar de repente a usar ambos hemisferios derecho e izquierdo?, ¿cómo lo harán quienes acostumbraban desarmar los viejos problemas en partes para extraer respuestas de ellas para empezar a ver los problemas con ojos nuevos e integrar partes de muchas soluciones en una nueva? Incorpórele diseño y pensamiento de diseño. En las décadas pasadas, el diseño evolucionó hasta convertirse en método articulado y formalizado de resolver problemas que puede ser ampliamente aplicado en los negocios, y en la sociedad civil. El foco del diseño sobre la observación de consumidores / pacientes / estudiantes, sobre la conducta humana, su énfasis sobre la interación y la velocidad, su capacidad de construir y no destruir, su búsqueda de nuevas opciones y oportunidades, su capacidad de conectar con emociones poderosas, su optimismo, ha vencido la resistencia de los CEO’s. AG Lafely de P&G, Immelt de GE y muchos otros abrazaron al diseño. Ahora el Alcalde Daley de Chicago y Alcalde Livingstone de Londres lo están abrazando.

Dejé de editar la página y lancé el sitio online Innovation & Design dos años atrás. Fue un tremendo éxito. Abrimos su fuente y tenemos muchos asociados, incluyendo Core77, Dwell, ID magazine y Metropolis. Tenemos los más altos pensadores y ejecutores de diseño escribiendo columnas para nosotros. Yo tengo un blog. Hemos construido una comunidad global en torno a la conversación de diseño e innovación en curso (el 20% de nuestro tráfico viene de fuera de los estados unidos). Y luego hicimos algo inusual, lanzamos un nuevo magazine fuera de la web, pues muchos gerentes señor no estaban en línea. Sorpresa. El nuevo magazine es IN, Inside Innovation.

Un punto final sobre el lenguaje: innovación y diseño. Las personas de negocios no quieren el término “diseño” Ellos deben pensar que se trata de cubrir o vestir. Incluso los CEO’s que han adoptado al diseño no quieren llamarlo así. Ellos prefieren decirle “Innovación”. Eso tiene una razón. Es fuerte, es tecnológico. Estos amigos están muy dispuestos a usar la palabra “visión” no importando que demonios eso sea. Les gusta “imaginación” lo que sea que eso signifique. Pero a ellos no les gusta “diseño”. Figúrense.

Resolví el problema llamando a todo banana. Innovación, diseño, eco-imaginación, sólo dile de la forma que ellos quieren escucharlo y haz tu diseño tranquilo. Pues lo que diseñas es una cosa gloriosa que tiene el potencial de cambiar nuestras vidas en un sinnúmero de formas y lugares”.

Case Study (Caso: Bank of America, innovaciòn en base a la experiencia del cliente).

Bank of America Home Ownership Center.

Bank of America is one of the world’s largest financial service corporations with worldwide revenues of over $48 billion and a national workforce of more than 175,000 associates in over 5,880 banking centers. In 2003, Bank of America provided mortgage financing for more than 625,000 families.

Challenge

Bank of America sought to deploy a touch-screen application that would help customers searching for homes and increase mortgage applications; boost home sales, awareness, and realtor referrals; and help differentiate its offerings and services from competitors.

Solution

Bank of America turned to InformationLogix, a leading provider of decision management workflow solutions, to build the Bank of America HomeOwnership Center. IntoMotion, an LA-based technology studio, was contracted to architect the Flash client application, provide graphic design, and implement the resulting user interface.

Combining IntoMotion's expertise in developing Flash applications and InformationLogix' expertise in developing backend system-to-system connectivity, the partners used Studio 8 with Flash Professional and Flash Remoting for .NET to create an application that bridges powerful consumer applications with high-end advertising.

"Flash and Flash Remoting for .NET was essential in overcoming the challenge of exchanging large amounts of data, in real time, with the Microsoft .NET server," said Jack Cardinal, president and solutions engineer for IntoMotion. Via Flash Remoting for .NET, data calls are funneled through a .NET Application Programming Interface (API) residing on the web server. This provides a seamless, real-time interchange of data between the Flash user interface and the Microsoft SQL Server on the back-end. "With Flash Remoting, the HOC can exchange objects and paged record sets with the server in real time. This greatly reduced processing time on the client and on the server and also streamlined our development efforts."

Benefits

Developers • Ability to exchange large amounts of data in real time• Ability to exchange complex data types and paged record sets without serialization• Greatly reduced development time on both client and server.

Company• Strengthen existing and build new realtor relationships• Pre-qualify customers on properties near banking centers• Remote controlled display messages lure customers to the kiosk.

End Users• An engaging banking experience• Easily browse and sort properties in the local area• Use interactive maps, print all results, request more information by email• Check current mortgage rates, calculate payments• Search for local agents and loan officers.

Project Details

The HomeOwnership Center (HOC) is a unique and compelling intersection between high-end advertising and robust consumer applications. Set for deployment in Bank of America branches and associated real estate brokerages nationwide, the HOC is a Flash application that displays in a gigantic 20" x 40" Samsung LCD touch-screen and provides an exceptional research experience to prospective home buyers.

Each HOC is configured for a local market with each kiosk equipped with web-based administrative controls so bank associates and real estate agents can view inventory, update properties and images, and create scrolling marquee messages tailored to their prospective market. The application pulls information from the MLS database service and presents data with full screen display and interaction via the Flash Player.

Utilizing the Flash drawing API, , the HOC also serves up interactive maps. As you zoom in to your desired geographical location, new map areas are drawn instantly in real time providing an intuitive user experience. Maps and images are cached to minimize data loads by a system created in MultiDMedia Zinc.

As for advertising, when the kiosk is unoccupied, an Automatic Idle Display Mode (AIDM) kicks in. The AIDM cycles through eye-catching data and featured properties. When a customer approaches the kiosk, a sensor snaps the HOC into interactive mode. Simply touching the LCD with a finger, a customer can sort through available properties by price, details, and location.
After narrowing the search, a customer can calculate the future payments on mortgage loans based on current Bank of America rates with an on-screen calculator, or contact the bank to ask questions about a loan. At any point the customer can access up-to-date contact information on local real estate agents and bank loan officers.

Revolutionizing real estate financial services, Bank of America expects the HOC to increase mortgage applications, as well as sales, awareness, and realtor referrals. The financial service institution believes that the HOC will eventually give them an increase of two applications per FTE per month with a 70% pull-through rate.

"This exciting new breed of interactive digital display advertising allows Bank of America to advertise and facilitate the sale of a complicated, non-commodity product like a home or home loan," said Dana Keith, president of InformationLogix.

“Sabíamos enseguida que esta clase de experiencia de acoplamiento del consumidor era una idea muy oportuna junto con la combinación del flash, de Remoting de destello, y del jugador de destello, era la solución perfecta.”

Jack Cardinal,

Presidente e ingeniero de soluciones

IntoMotion.

Adobe.com

http://www.adobe.com/cfusion/showcase/index.cfm?event=casestudydetail&casestudyid=98723&loc=en_us

Marketing industrial, una urgencia inaplazable: como implantarlo.

Con el nuevo milenio hemos entrado en una nueva era marcada por la presión competitiva que necesita un nuevo paradigma. Turbulencia del mercado, turbulencia tecnológica, poder de compra de los clientes e intensidad competitiva (globalización) marcan las nuevas necesidades de la función directiva en la industria.

Juan Carlos Alcaide.Director asociado de Tatum,

consultoría comercial, de marketing y de personas.


Resumen

El marketing industrial, también llamado “empresa- empresa” (en lo sucesivo B2B o business to business), lleva mucho retraso en comparación con la sofisticación y desarrollo de técnicas comerciales en otros sectores; sin embargo, éste es el momento de adoptar la mirada del marketing y la orientación al cliente como urgencia inaplazable o desaparecer.

El nuevo paradigma de gestión directiva ha de venir marcado por tres escalones. Escalones que conducen a la única salida (la supervivencia exitosa): el primer escalón es la orientación cliente. El segundo la adopción del marketing estratégico, que lleva a la utilización y empleo de un marketing operativo. Nuestro tercer escalón, cada vez más orientado desde la perspectiva relacional y de servicio (nuevos servicios) al cliente. Tres pasos, pues, que hemos de dar para NO DESAPARECER.

Para implantar el marketing industrial en una compañía, a nuestro juicio, serán necesarios tres pasos:

Paso primero: implantar la orientación al cliente.

Se hace necesario pasar de la Orientación Producto a la Orientación Cliente, pero hacerlo de verdad, pues muchas veces se percibe que, en algunas empresas todo queda en “poesía y frases hechas”.

Orientar la empresa al cliente será, en esencia:

1.- Desarrollar una cultura de empresa en la que el cliente “es, de verdad, lo primero”.

a. Las estrategias se orientan a incrementar los niveles de satisfacción de los clientes (la razón de ser de nuestro trabajo es crear valor para sus clientes). Y hay una razón financiera para ello: la satisfacción del cliente es rentable.

b. Las relaciones con los clientes se estructuran pensando en el largo plazo; uno de los instrumentos clave de la función directiva es la gestión de relaciones.

c. La empresa tiende a tener una organización estructurada en función de sus clientes, no de modelos organizativos centrados en las operaciones.

d. La filosofía de gestión de la empresa se puede resumir en la siguiente frase: "¿qué es lo que necesitan y/o desean los clientes que nosotros podemos ofrecer con rentabilidad para todos en la empresa?“

e. La cultura, las estrategias, las competencias básicas, la estructura, el personal, los procesos y procedimientos y el estilo de gestión están claramente alineados con los mejores intereses de los clientes.

f. Las necesidades, deseos y expectativas de los clientes condicionan todos los pensamientos y dirigen todos los procesos de planificación de la organización.

Y para ello, la empresa necesita:

– Conocer a fondo, y en todas sus dimensiones y características, las necesidades, deseos y expectativas de los clientes.

– Mantener en toda la organización una actitud permanente de trabajar para satisfacer esas necesidades, deseos y expectativas, creando el máximo valor para el cliente.

– Trabajar siempre 'cerca' del cliente, con una total coordinación interfuncional centrada en la Satisfacción del Cliente como valor supremo que, enfocado para lograr máxima rentabilidad a largo plazo, subordina otros elementos en el análisis de mercado.

– Incorporar en toda la estructura de la empresa la 'voz del cliente'. Cualquier pequeña incidencia con el cliente es un asunto de la Alta Dirección, siendo estratégico el manejo de quejas.

Orientación al cliente, antesala del marketing, en la práctica:

Paso segundo: marketing estratégico.

En los mercados industriales se hace necesario, por no decir urgente, definir metas y objetivos, pautando lo que se va a hacer para conseguirlos:

a. comprender al máximo las reglas del mercado en el que opera cada cuál, tratando de conocer, si existieren, posibles mecanismos causa-efecto.

b. conocer cuál es la estructura del mercado, aplicando (cotidianamente) para ello Instrumentos de Análisis estratégico (Análisis de Porter, de Ansoff, Boston Consulting, etc., siguiendo las pautas que ya se indicaron en el artículo sobre el plan de marketing.

c. Desarrollando, en base a la información e investigación mercadológicas, planes estratégicos (a medio y largo plazo) construidos, no desde el voluntarismo (“el papel lo aguanta todo, se suele decir”, y muchas veces nos quedamos en bellas declaraciones de intenciones centradas en la Visión, la Misión y… ¡nada más!), sino desde la racionalidad y objetividad del análisis cotidiano de mercado.

La puesta en práctica de la estrategia implica:

• Asignación de suficientes recursos: financieros, personal, tiempo, tecnología comerciales.

• Establecimiento de una estructura funcional-comercial, marcada por la coordinación interfuncional.

• Asignar la responsabilidad de tareas o de procesos específicos a los individuos o a grupos específicos.

• También implica manejar el proceso. Esto incluye la supervisión de resultados (cuadro de mando de gestión comercial), comparar con estándares y con las mejores prácticas, la evaluación de la eficacia del proceso, controlar las desviaciones y realizar los ajustes necesarios al proceso.

La formulación y la puesta en práctica de la estrategia es un proceso en curso, interminable e integrado que requiere de nueva valoración y reforma continuas. La gerencia estratégica es dinámica, implica un patrón complejo de acciones y de reacciones.

Paso tercero: marketing operativo.

En el momento actual, las tendencias en B2B son las de aprender de lo que funciona y no funciona en los mercados de consumo y servicios.

Así:

a. Hay una clara tendencia a la conversión de muchas empresas industriales en empresas de servicios (una cementera decide vender servicios en torno al cemento; una empresa de gases industriales, crea una filial para dar asesoría en torno al mundo del gas, y similares...)

b. Hay una focalización grande en las Políticas de Postventa, haciendo de la Calidad de Servicio una verdadera arma de Posicionamiento.

c. Hay una acentuación de “lo relacional”, de tal suerte que el marketing mix, se configura como una suerte de caja de herramientas para lograr un vínculo con el cliente a largo plazo.

Marketing Mix en B2B. Tendencias.

Evidentemente, la implantación del marketing no puede ser “silvestre”. Es necesario aprender las técnicas y aprehender los valores culturales, casi diríamos, ideológicos, que subyacen en la práctica comercial del marketing en B2B.

EL PODER DEL DISEÑO

En enero pasado se celebrò “The World Economic Forum”, donde Tim Brown, Presidente y CEO de IDEO, fue invitado a participar. Acá se concluyé lo siguiente (sg. Bruce Nussbaum del BusinessWeek):

- Los directores de las grandes compañas están convencidos que la innovación y la creatividad son críticas para su éxito en el futuro. Para que eso suceda, una cacerìa masiva de talentos creativos ha comenzado alrededor del mundo.

- La gente creativa quiere ser parte de un gran equipo creativo y de una gran cultura. La comunidad es muy importante para ellos. Formar y dirigir esa organización es relevante. La gente creativa necesita atender problemas que los apasionen. Estos problemas pueden cambiar los mercados, resolver enfermedades sociales, o construir nuevas categorías de productos.

- Este tipo de talento también necesita hacer otras cosas, a menudo fuera de la corporación. Necesitan validarse dentro de sus pares, así como también con gente que piense como ellos alrededor del globo. Y con frecuencia les gusta ser una marca personal – identificada con innovaciones. Se ha ido la gris organización corporativa hombre/mujer.

Para bajar el articulo en pdf de la revista presione el link:

http://www.businessweek.com/pdf/240512BWePrint2.pdf

Informaciòn publicada por Walker diseño & asociados el 17 de Julio del 2006.

Más Información en http://www.ideo.com/

Cosas que nunca se dicen a quien tiene una empresa.

Una es que su producto no importa a nadie excepto a usted y otra es que la Realidad, en el mundo de la empresa, tampoco importa.

Si la realidad importara y la gente se preocupara por los productos de las empresas es obvio que siempre triunfaría la calidad, el mejor producto, el más cuidado y el que mejores características reuniera.

Pero eso no es así y no es cuestión de detallar una vez más el típico ejemplo de cómo el vídeo VHS siendo mucho peor desbancó a un competidor superior como era el vídeo Beta... todos hemos visto y vivido cómo eso que no era tan bueno se imponía a algo de mayor calidad...

De hecho muchas veces no tenemos que irnos al contexto empresarial para verlo, pasa en el caso de puestos de trabajo, ascensos, incluso en el ámbito personal...

La cuestión es, ciñéndonos al mundo de los negocios, no hay un mecanismo que por sí solo equilibre las cosas y recompense al que ha realizado el mejor producto.

Los clientes potenciales no buscan entre todas las alternativas posibles, no sopesan todos los pros y los contras, ni hacen un estudio digno de un científico antes de elegir... puede que en casos de grandes desembolsos (una casa, un coche...) esto sí sea un poco más real, pero normalmente y para el 90% de las compras, éstas se hacen cuando ha surgido la necesidad, cuando el "picor" (es decir el deseo o la necesidad) ha aparecido y es urgente calmarlo.

Así pues cuando el cliente va al mercado a elegir casi nunca llega a ver a ese pequeño empresario modesto que apenas hace ruido y es invisible entre todos los competidores... lo cierto es que en la enorme mayoría de ocasiones se quedará con uno de aquellos que ha sabido transmitir activamente que su producto es una de las mejores opciones (sin necesidad de que haya que rebuscar a fondo para encontrarle).

El Buen Marketing consiste en crear una percepción ante un posible cliente lo suficientemente atractiva para que nos elijan... fíjese que incluso aunque un producto sea malo si el marketing es lo bastante bueno puede ser capaz de crear una percepción lo bastante poderosa como para que un cliente elija esa opción no tan buena.

Es obvio que si el producto es malo primero viene la compra y luego viene la queja, y así no se llega muy lejos antes de tener que cerrar, pero también es cierto que hoy día, tener un producto bueno no sirve de nada si nadie lo compra, porque si nadie lo compra no se puede demostrar lo bueno que es.

Hoy día es vital hacer un esfuerzo activo por mostrar que uno "está ahí" y es la mejor opción a elegir...

Justo ese tiene que ser el objetivo de su Marketing.

Por eso es tan importante el Marketing, por eso es crítico que sepa bien qué es, qué funciona en su caso, que pruebe cosas, que haga del Marketing uno de los procesos prioritarios (en tiempo y recursos) de su negocio.

Siendo consultor para grandes y pequeños negocios veía eso cada día, siendo empresario propio lo vivo cada día.

La gran mayoría de pequeñas y medianas empresas tienen un buen producto, quieren agradar a sus clientes y trabajan muchas horas para que sea así y todo funcione bien, por eso cuando algo no va bien, cuando no se consiguen los objetivos una de las primeras cosas a hacer es "A ver ese Marketing..." y entonces saltan muchas respuestas. Puede parecer injusto eso de que la realidad no importa, y que es la percepción lo fundamental, pero lo más pragmático es asumir que las cosas funcionan así, el mercado y el mundo de la empresa funcionan así... de modo que quizá lo mejor es tomarlo como una regla del juego y adaptarnos a ella, porque no podemos esperar que el mercado o los clientes cambien.

"EL MARKETING ES TAN FUNDAMENTAL PARA SU EMPRESA QUE UNA DE LAS VERDADES MÀS CRUDAS DEL MUNDO DE LOS NEGOCIOS ES QUE UN BUEN MARKETING + UNA BUENA POLITICA COMUNICACIONAL PUEDEN VENDER UN MAL PRODUCTO, PERO UN BUEN PRODUCTO POR SI SOLO, NO SE VENDE SIN MARKETING".

Recursos para PYMES.

Pymes: sin creatividad el progreso es imposible...

Existe una sentencia cuya certeza y veracidad se confirma cada día: “El primer signo de locura es pretender seguir haciendo lo mismo de siempre a la espera de obtener resultados diferentes.

Si usted hace siempre lo mismo, obtendrá, también, siempre lo mismo.” Sin embargo, encontramos muchos responsables de Pymes que, erróneamente, aún hoy en día pretenden que así sea. Esperan el milagro. Confían en que sus empresas progresarán mientras ellos siguen haciendo lo mismo de siempre. Y esto es imposible.

Si en su empresa no son capaces de crear, innovar, explorar nuevas experiencias, antes o después los consumidores y clientes se encargarán de sacarla del mercado. Y esto así por una razón muy sencilla: si su empresa permanece estática... ¡los consumidores y clientes no! Antes o después ellos seguirán su camino. Y en la medida en que su empresa no sea capaz de seguir ese mismo camino, estará perdida. Así de sencillo. Los miles de ejemplos que todos conocemos no nos dejan mentir.

Si usted pretende que su empresa progrese, tenga éxito, genere mayor rentabilidad, no existe otra alternativa: su empresa tendrá que ser creativa.

Los mercados cambian continuamente y se hacen cada día más exigentes. Los consumidores y clientes son más educados, conocen mejor los productos (tanto los suyos como los de la competencia), disponen de más dinero para gastar, tienen un abanico más amplio de opciones donde elegir. Las actuales circunstancias en que operan las empresas exigen un proceso continuo de mejoras: nuevos productos, nuevos servicios, mejoras de la calidad, nuevos sistemas operativos, nuevos enfoques de gestión, mejor atención a los clientes y un largo etcétera.

Lo anterior implica que, especialmente, las Pymes deben mejorar, también, de manera continua para poder enfrentar con posibilidades de éxito la poderosa competencia de la gran empresa. Y para mejorar es necesario hacer “cosas” nuevas: nadie mejora haciendo exactamente lo mismo. Y para crear “cosas” nuevas las creatividad es un arma insustituible.

¿Creatividad o rutina?

El mundo cambia de forma acelerada. Los cambios en la economía, los sectores de negocios, la tecnología, los estilos de vida, son cada vez más rápidos y más numerosos. Es la realidad del tiempo en que nos ha tocado gestionar nuestras empresas.

Para responder a los retos que le imponen los nuevos tiempos, las empresas disponen, básicamente, de dos vías: la vía rutinaria, es decir, hacer siempre lo mismo o, quizá, simplemente, más de lo mismo; o la vía creativa, enfrentar las nuevas situaciones con nuevas respuestas que respondan mejor a las nuevas condiciones.

El problema es que cuando la empresa reacciona de forma rutinaria (hacer las cosas como las ha venido haciendo durante años), en realidad no está respondiendo a las situaciones actuales, si no que pretende resolver los problemas actuales con las respuestas que aprendió en el pasado. El resultado es que la respuesta o solución que se aplica no es eficaz ya que no responde a las verdaderas condiciones y matices existentes en el presente (el pasado nunca se repite con características idénticas). Nótese que la experiencia (basada en la rutina) constituye una plataforma valiosa, pero debe utilizarse únicamente como punto de inicio a partir del cual se podrá desarrollar la creatividad. Esto así porque la experiencia, por sí sola, no genera nuevas ideas.

En los entornos de negocios de hoy, la creatividad no sólo es importante y necesaria para desarrollar nuevos productos o servicios o para crear un mensaje promocional novedoso y de impacto (como erróneamente algunos creen), si no que la creatividad es absolutamente necesaria para mantener la empresa funcionando y avanzando.

Dos buenas noticias

Las primera buena noticia es que la creatividad, al igual que todas las habilidades intelectuales o mentales del ser humano (como la memoria, el autocontrol, el poder de concentración, etcétera), puede ser aprendida, mejorada y desarrollada a voluntad (La persona creativa, ¿nace o se hace?). “Nadie nace sabiendo”, afirma el proverbio. Pero, todos podemos aprender. Existen además muchas técnicas, ya debidamente probadas y comprobadas, que ayudan a desarrollar y potenciar la creatividad en las empresas.

La segunda buena noticia es que no existen trucos ni secretos para la creatividad, ni la misma es patrimonio exclusivo de algunos privilegiados. Uno de los mitos de la creatividad es creer que las ideas nuevas surgen casi por generación espontánea, que les llegan a las personas sin que estas hagan esfuerzo alguno, que se producen “por inspiración”; que, en otras palabras, las ideas les “caen de las nubes” a ciertas personas que tienen la suerte de que eso les suceda.

La realidad es que si existe algún truco o secreto en la creatividad es el siguiente: una nueva idea no es más que una nueva forma de interrelacionar dos o más cosas que ya existían antes, pero que nadie había interrelacionado entre sí con anterioridad. “Nada surge de la nada”. En consecuencia, las ideas tampoco surgen de la nada.

Siempre, siempre, una idea, aparentemente nueva y completamente original, no será más que la unión de dos o más ideas o conceptos que existían antes.

Si analizamos cualquiera de los inventos producidos por el ser humano durante toda la historia de la humanidad, veremos que, en el fondo no son más que, como dijimos antes, el resultado de “interrelacionar dos o más cosas que existían con anterioridad”.

¿Recuerda la frase: “Nada nuevo hay bajo sol”? Pues, ni siquiera los inventos son, en realidad, completamente nuevos. Veamos, como ejemplo, algunos de los inventos que han revolucionado nuestra forma moderna de vivir: el automóvil, el enlatado de alimentos al vacío, el avión, el teléfono, los supermercados, la tarjeta de crédito, las locomotoras, la fotografía y la cinematografía, los rayos láser, el radar, los ordenadores o computadoras, las medicinas, el aire acondicionado, la electricidad y todas sus aplicaciones, la televisión, etcétera, etcétera, etcétera... ¡hasta las naves espaciales! Todos no son más que desarrollos de cosas que existían antes.

Cuando asimilamos esta realidad y tenemos conciencia plena de la misma, entonces comprendemos que la creatividad no es un misterio, ni un arcano, ni una capacidad especial de algunas personas que han nacido con ella, si no que está al alcance de cualquiera de nosotros.
Y, lo más importante, la misma no está limitada a las grandes empresas o a los grandes profesionales: en las Pymes también se puede desarrollar la creatividad, en especial, para solucionar los problemas y adoptar las decisiones que se tienen que tomar a diario en la gestión. Y, en particular, para crear las condiciones que le permitirán seguir creciendo, consolidando sus posiciones en los cambiantes mercados e incrementar de forma consistente la rentabilidad. No existe otra forma para progresar: hacer siempre lo mismo sólo conduce a lograr los mismos resultados (ni más ni menos).

El Valor de la creatividad en la empresa.

Nadie nos tiene que decir que lo ùnico constante es el cambio y esto en todos los aspectos de la vida, por eso en paìses desarrollados y empresas realmente existosas las personas creativas son atesoradas e incentivadas a seguir creando, podriamos decir que una persona creativa, realmente creativa es innovadora y la innovaciòn es la ùnica receta para triunfar en el mercado actual. Cuando un creativo por naturaleza es encerrado en los tìpicos "siempre se a hecho asì", "dejemoslo para una segunda etapa" o "sì pero eso no se aplica aquì" estamos perdiendo la oportunidad de crear cambio e innovaciòn. Los "creativos" son difìciles de encontrar, difìciles de satisfacer, difìciles de aquietar, difìciles de encuadrar en sistemas que OTRO cree que es el mejor, pero si la compañia cuenta con talento gerencial son altamente beneficiosos y motivados a la hora de generar valor agregado.

La creatividad (innovaciòn) es lo ùnico que mantendrà viva a una empresa como ya lo esta haciendo en mercados realmente competitivos, el caso de 3M es un ejemplo claro de compañìa orientada a la innovaciòn. No es casualidad que por ejemplo en Alemania los diseñadores industriales sean de las carreras mejores pagadas o que en casi todos los paìses desarrollados los diseñadores estan considerados de tal manera que es completamente normal que ganen lo que gana un ingeniero (de cualquier especialidad), esta diferencia en desarrollo y manera de mirar las cosas es producto de TEMOR e IGNORANCIA, lo lamentable es que ese temor no serà superado por la empresa misma, sino que la globalizaciòn la obligarà hacerlo para poder ser realmente competitivos, por que convengamos que el mercado en Chile no es competitivo, escepto en algunos rubros como podrìa serlo el retail.

Tener creativos no es sòlo para agencias de publicidad (que pena que la mayoria de las empresas piensen asì) ojala las empresas tuvieran equipos creativos en sus departamentos de marketing, creativos que por lo demàs conocen el negocio desde adentro, saben las necesidades reales de la empresa y conocen que es lo que realmente se quiere comunicar ¿creen que un creativo de agencia conocerà mejor la realidad y la necesidad de la compañia que uno que vive y respira los productos in-situ?.

Lo interesante es que ese talento lo tienen todas las personas pero no todos pueden ejercerlo, un ingeniero civil tiene un enfoque distinto al de una persona formada por el mètodo creativo y de marketing, porque fue formada con el mètodo cientìfico, ahora si bien TODOS SOMOS CREATIVOS depende del enfoque en el que fuimos formados la soluciòn al problema que demos. No todos pueden ser carpinteros aunque todos podemos tomar con nuestras manos un martillo. Es por eso que cuando personas que no son especialistas en el tema (comunicacional, marketing, diseño etc) y son tomadores de decisiones en aspectos de marketing no permiten que la creatividad y el entusiasmo fluya y se traduzca en valor agregado.

La creatividad y la innovaciòn se debe atesorar antes que nos obligue el mercado, eso es adelantarse al cambio, romper paradigmas y atreverse hacer diferencias, bueno pero al parecer las innovaciones y maneras de actuar en la empresa las seguiremos copiando de EEUU o Europa llegando 6 años mas tarde a Chile. ¿Como salir del subdesarrollo asi?.

Las PYMES estan en una posiciòn privilegiada en este sentido, pueden innovar ràpidamente, no tienen tanta burocracia y sòlo depende de un par de personas adelantarse al cambio innovando. Ademàs lo necesitan ahora sino su futuro es muy incierto.

No es casualidad que sòlo el 30% de las PYMES en Chile utilice el diseño como sistema enfrentado a que el 80% de las grandes empresas lo utiliza como parte fundamental y les aseguro que no es por recursos porque siempre hay formas de adaptar el diseño, el marketing y la publicidad a cualquier tipo de empresa y presupuesto.

Mario Fuentes Escala.

Folletos.

Cuando potenciales clientes soliciten información adicional acerca de su empresa, sus productos o servicios, necesitará tener un folleto profesional para enviarles. Su folleto estará destinado a vender o ayudar a vender su producto o servicio al cliente.Use estas sugerencias para guiarse en el proceso.

Independientemente de que la portada de un folleto lleve un encabezamiento o simplemente un título, ésta deberá tener un gran poder de venta. Las imágenes deben ser especialmente escogidas para atraer al lector. La función de la portada es lograr que el lector abra el folleto para informarse más. Si no es atractiva, no leerá el resto del texto.

No utilice gráficos, fotografías u otras ilustraciones sólo porque sí. Si usa un gráfico, asegúrese de que entregue alguna información (por ejemplo: nuestras ventas están aumentando) y refuerce esa frase con una leyenda (“Las ventas de Acme han aumentado diez veces en los últimos dos años”). A propósito, una foto o un gráfico grande es mejor que varias pequeños. Destaca más lo que dice... y es más fácil de visualizar.

Tenga presente que algunas personas sólo hojearán su folleto. Para asegurarse de que obtengan información esencial, utilice encabezados descriptivos y divida el folleto en secciones cortas y fáciles de leer. Separe cada sección con un subtítulo, es decir, un título secundario que describa el texto que sigue.

Un folleto es una herramienta de información: debe apoyar su imagen, pero también debe tener contenido. Destaque los beneficios de su producto o servicio. Hable acerca de las características. Si escribe acerca de un producto, muestre cómo lo usaría un cliente típico. Describa la forma en que su producto o servicio le ha solucionado un problema a un determinado cliente. Piense en la posibilidad de incluir testimonios de clientes satisfechos.

Dígale a los lectores qué medida adoptar. No los deje en el aire. Solicite el pedido. Indíqueles un método para comprar su producto o servicio. Y no olvide estos importantes detalles (según corresponda):

El nombre y dirección de su empresa

El teléfono, el número de teléfono para llamadas gratuitas, número de fax y dirección de Internet.

Distribuidores y representantes de ventas

Direcciones, precios y ubicación de sucursales

Términos de envío y servicio

Información sobre garantías

Si envía su folleto en respuesta a una solicitud, querrá estar seguro de que abran el sobre. Coloque algo así como: “Aquí está la información que solicitó” en la parte exterior del sobre. Y no solamente envíe el folleto; adjunte a éste una carta de ventas que motive a comprar.

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network

Aspectos básicos para escribir material publicitario

Diferentes tipos de anuncios publicitarios requieren diferentes pautas de redacción. Un buen anuncio publicitario en un periódico no necesariamente dará buenos resultados en las Páginas Amarillas de su localidad. Su enfoque en los anuncios publicitarios por radio puede ser muy diferente del que usa en el anuncio para una revista. Estos consejos le ayudarán a diseñar anuncios publicitarios eficaces.

No lo convertirán en un publicista experto y posiblemente prefiera contratar a un profesional como siempre deberìa ser. Pero tenga presente que pocas agencias de publicidad se centran en las necesidades del empresario; muchas de ellas están acostumbradas a trabajar con clientes que constituyen grandes empresas. Converse con sus colegas, llame a un grupo de negocios o comuníquese con una asociación local de diseñadores o publicistas para encontrar a una persona que entienda su negocio. Utilice estos consejos para trabajar con publicistas o diseñadores profesionales y asegurarse de que las agencias con las que decide trabajar organicen una campaña que le genere beneficios. Un periódico, revista, radio o estación de televisión le pueden ofrecer encargarse del diseño de sus anuncios publicitarios. Si ello ocurre, agradézcales el ofrecimiento y dígales: "No, gracias". En muy raras ocasiones diseñan los tipos de anuncio publicitario que pueden lograr que se distinga de la competencia y lo mismo pasa con las imprentas las cuales estan concebidas para imprimir y no diseñar. Antes de pensar en su campaña publicitaria, preocúpese de mirar revistas, periódicos y directorios telefónicos, ver televisión y escuchar radio y ponga atención a los anuncios que le agraden y lo inspiren. Posteriormente, analícelos para ver qué tienen en común y trate de imitarlos cuando diseñe su material publicitario.

Ya sea que haga publicidad en el periódico local de su comunidad o en People Magazine, sus anuncios impresos deben verse y percibirse profesionales. Use textos eficaces y gráficos llamativos para que el lector se fije en lo que distingue a su producto o servicio de la competencia: su propuesta de venta única (PVU). Utilice estas sugerencias para comunicar su mensaje con eficacia.

El encabezado es la parte principal de cualquier anuncio impreso. Debe inspirar a la acción. Es lo que convencerá a los lectores a seguir leyendo. Tómese el tiempo para hacerlo bien. El guru de "Guerrilla Marketing" (Mercadeo de guerrilleros), Jay Levinson, afirma que si se dedican 10 horas a crear un anuncio, nueve de ellas deben utilizarse en crear el encabezamiento.

Los encabezamientos deben transmitir una idea o despertar la curiosidad del lector para que siga leyendo. Si su encabezamiento tiene forma de pregunta, como ¿LE PAGAN MAL?, ¡asegúrese de que la respuesta siempre sea SÍ!

Cuando sea posible, utilice anuncios a color. La velocidad de respuesta a los anuncios a color es significativamente mayor que para los anuncios en blanco y negro.

La longitud del texto de su anuncio debe ser adecuada a su producto o mensaje. Un texto largo en un anuncio se ve informativo y puede ser útil para productos técnicos. Un texto corto deja bastante espacio para gráficos y se lee más rápido: opte por ello si está haciendo publicidad para una imagen.

Abrevie su mensaje. No espere que un lector le dedique mucho tiempo a su anuncio. Mantenga la simplicidad. Destaque los beneficios. Ponga de relieve su proposición de venta única. No se ande por las ramas ni se las dé de listo. Vaya al grano y sea cuidadoso con el humor, ya que no todos los lectores entenderán su chiste.

No utilice lenguaje complicado ni especializado. Para evitar caer en el hábito del vocabulario especializado, piense en esto... si está poniendo un anuncio en un periódico con una circulación de 100.000 ejemplares, y tan sólo el 5% de los lectores no entiende nada de su anuncio, ha conseguido alejar a 5.000 potenciales clientes.

Su anuncio debe hablarle a sus potenciales clientes, por lo tanto, no los olvide. Use "usted" en lugar de "nosotros" en su texto. Piense en sus necesidades específicas que usted va a satisfacer. Además, según la recomendación de muchos expertos, debe pensar que su anuncio le habla a sus potenciales clientes, "uno por uno". En otras palabras, el anuncio debe inspirar al lector en términos personales.

Recuerde la llamada a la acción. ¿Qué es lo que quiere que haga el lector una vez que haya terminado de leer el anuncio? No deje que tenga que adivinarlo, explíquelo: Escriba o llame para obtener mayor información; Visítenos para un control gratuito; Visítenos hoy, la liquidación termina el sábado. Piense en esto en términos de la forma en que cierra la venta.

Las buenas imágenes comunican algo con eficacia. Deben reforzar el punto central de su mensaje. Algunos expertos recomiendan a los anunciantes seguir la "regla de los tercios": un tercio del anuncio debe ser un elemento gráfico, un tercio debe ser texto y un tercio debe ser espacio en blanco (sin texto ni imágenes).

Si pone demasiados elementos, su anuncio se verá recargado. No será focalizado. Los lectores no leerán su mensaje. Con frecuencia, menos es más.

Sea coherente en la apariencia de sus anuncios. Si cambia el texto periódicamente, no cambie la apariencia. Puede crear una imagen eficaz si le brinda continuidad y coherencia al lector.

Haga lo que haga, no permita que su anuncio se parezca a los de la competencia. Necesita crear una personalidad característica para su empresa. Si su anuncio se asemeja a uno de la competencia, en su opinión, ¿el aviso de quién pensará el lector que está leyendo?

Adapted from content excerpted from the

American Express® OPEN Small Business Network

Claves Avanzadas Imprescindibles para que su negocio enfoque bien el conseguir clientes.

Hay tres conceptos fundamentales que, dada su importancia, es fundamental que conozca para su negocio. Si estos tres conceptos son comprendidos y sobre todo aplicados en todas las acciones para conseguir clientes que su empresa emprenda, entonces sin duda que verá aumentar sus resultados.

1.- La Proposición Única de Venta

¿Tiene su negocio una Proposición Única de Venta? ¿Cuál es?
A lo largo de su vida empresarial usted lanzará muchos mensajes a su mercado con el propósito de captar clientes: en sus promociones, en sus folletos, lo que diga en su tarjeta de visita, en sus conversaciones con clientes, en su web, etc. Si estos mensajes contienen una Proposición Única de Venta, su efectividad será mucho mayor. La Proposición Única de Venta es un concepto de Marketing que significa que un mensaje, para ser atractivo a la hora de vender, debe contener necesariamente estos dos elementos: Transmitir claramente qué se va a obtener con la compra (cosa que cumpliremos porque nuestros mensajes serán claros transmitiendo beneficios).

Decir claramente qué característica única o diferente tiene su producto o servicio como para elegirlo (en lugar de a cualquier otro de los que hay en el mercado). Si compone un mensaje con estos dos elementos y son lo bastante poderosos, conseguirá que su cliente se fije en usted e ignore a su competencia. Cuando lance cada mensaje deberá usted pararse a examinar si contiene una Proposición Única de Venta (si no la contiene ni se moleste en exponerlo al mercado, mejor “métalo en talleres” y modifíquelo).

Hoy día muchas pymes juegan a lo que se suele llamar el "Yo también", es decir, entran a competir en un campo o sector haciendo lo que los demás pero pensando, yo lo hago algo mejor, yo lo hago un poco más rápido... el efecto de eso es que los clientes potenciales no son capaces de distinguir entre las distintas opciones posibles (entre las que estará su empresa) y por tanto no ven más que un montón de empresas iguales que juegan a imitarse y al "yo también hago eso".

Eso es todo lo contrario a tener una Proposición Única de Venta y lo que se suele hacer en la mayoría de ocasiones. Mientras su empresa sea así, tendrá problemas para destacar en su sector y conseguir clientes. Cree su proposición única de venta basada en lo que hace mejor que los demás y que sea su estandarte para todos sus mensajes, dejará de ser una más de las que juegan al "Yo también" y destacará. Conseguirá que le distingan y le vean entre toda la masa de empresas y aquellos que busquen el beneficio que da su Proposición Única de Venta le elegirán sin dudarlo entre los demás. "

La Proposición Única de Venta es un concepto de Marketing que significa que un mensaje, para ser atractivo a la hora de vender, debe contener necesariamente estos dos elementos:

El objetivo es que en la mente de los clientes se borre la percepción de que únicamente somos uno más de los cientos de empresas que quieren que el dinero de su bolsillo (que tanto le cuesta ganar) pase al nuestro y después de eso “adiós muy buenas”.

La empresa que sabe a qué juega y como ganar ese juego, es consciente de que lo mejor que puede hacer es ocupar un lugar en la mente de su cliente que diga que nosotros somos esa persona a la que tienen que acudir cuando tienen un problema relacionado con el sector que trabajamos, que seamos capaces de que, gracias a que les proporcionamos valor real nos escuchen siempre que les llamemos, que abran nuestros e-mails o nuestras cartas y que lean atentamente lo que hemos escrito para ellos.

2.- Dejar de ser un vendedor es lo que más vende:

En la estrategia descrita, uno de los principales aspectos a tener en cuenta para que todo funcione correctamente en la estrategia es este:

"Dejar de ser un vendedor para convertirse en un solucionador de problemas"
El objetivo es que en la mente de los clientes se borre la percepción de que únicamente somos uno más de los cientos de empresas que quieren que el dinero de su bolsillo (que tanto le cuesta ganar) pase al nuestro y después de eso “adiós muy buenas”.

La empresa que sabe a qué juega y como ganar ese juego, es consciente de que lo mejor que puede hacer es ocupar un lugar en la mente de su cliente que diga que nosotros somos esa persona a la que tienen que acudir cuando tienen un problema relacionado con el sector que trabajamos, que seamos capaces de que, gracias a que les proporcionamos valor real , nos escuchen siempre que les llamemos, que abran nuestros e-mails o nuestras cartas y que lean atentamente lo que hemos escrito para ellos.

En la mayoría de los casos un folleto y un listado de precios tienen poco valor a menos que usted haya decidido que su única manera de competir y conseguir clientes sea a través de ofrecer precios más bajos.

Elegir esa manera de competir es francamente peligrosa, si no tenemos una ventaja competitiva suficiente pronto acabaremos con márgenes ridículos, metidos en guerras de precios (en las que seguramente no habremos calibrado si podremos ganar realmente) y haciendo que cada jornada en nuestra pyme se convierta en una “lucha diaria por respirar”.

3.- Una táctica esencial, la de la seguridad.

Hay un ingrediente sin el cual un cliente nunca se planteará hacer negocios con usted. Para un cliente toda compra es un riesgo, cuanto más alto perciba ese riesgo, menos probabilidades tendrá de que confíe en usted. Su tarea debe ser proporcionar toda la seguridad posible a un cliente para que, cuando le compre o contrate, no perciba un riesgo. Eso significa que debe quitar riesgo a su cliente asumiéndolo usted.¿Cómo se hace eso? Con una garantía poderosa. Sin una buena garantía nadie querrá hacer negocios con su empresa. La cuestión está en que su cliente no conoce su producto o servicio, no lo ha probado, no ha estado tiempo con él, percibe mucho riesgo porque no conoce nada... pero usted se encuentra en el caso contrario. Conoce su producto a la perfección, sabe todo lo que puede hacer por su cliente, sabe que es bueno y sabe que le satisfará en la enorme mayoría de los casos. Si es así, si su producto es excelente, no debe temer ofrecer una poderosa garantía, porque si lo hace le quita riesgo a su cliente (aumentando las posibilidades de que le elija) y sin embargo no implica que usted tenga más riesgo, ya que su empresa sí sabe que el producto es fiable y conoce que puede ofrecer una garantía y confiar que, en la inmensa mayoría de los casos, la gente quedará satisfecha y en los que no (porque uno nunca puede satisfacer a todo el mundo ni eliminar todos los inconvenientes) hacer frente con la garantía a esos casos aislados compensará. Su tarea es ver: ¿Qué garantía ofrece? ¿Cómo puede mejorar esa garantía para que sus clientes confíen todavía más en usted?.


Por cierto, si no tiene un producto excelente, su garantía no podrá ser igualmente excelente... así que si no tenemos calidad en lo que hacemos, o mejoramos eso o no duraremos en la competición diaria del mundo de la empresa.

Estas claves las utilizan las empresas que de verdad tienen éxito, las empresas que de verdad consiguen clientes.

Recursos para PYMES.