Wednesday, March 14, 2007

Networking: Las cosas ocurren cuando alguien hace que ocurran

¿Cómo conseguir que las cosas se hagan cuando uno no está al mando?

Para lograr los objetivos profesionales desde cada tipo de empresa, proyecto o propósito es preciso tratar con personas que estén fuera de la organización propia. Por tanto, las reglas del juego son diferentes. Ahora ya no se puede hacer cumplir nuestras instrucciones a los subordinados o colaboradores. El rango jerárquico ya no tiene relevancia. Es más, lo frecuente ahora es tratar entre homólogos entre su empresa y la del cliente, proveedor, etc.


Por: Mónica Grossoni, Socia –directora de
SocialNet Grossoni.


Resumen
Cuando necesita apoyos para lograr sus objetivos profesionales, tanto si usted trabaja desde una gran empresa como si es el empresario líder de una pyme, la cuestión clave es averiguar “just in time” quién tiene lo que necesitamos y donde localizar a dicha persona o “contacto”. Aunque la parte casi mas complicada es “cómo ponerlos de su parte”, o “cómo lograr su colaboración”. Para ello se requiere un proceso, protocolo, técnica, unas habilidades sociales y la actitud adecuada.
Como directivo, como profesional, como empresario, para realizar su trabajo y lograr sus objetivos, usted se relaciona a 360 º con: su equipo de trabajo, sus clientes, sus proveedores, socios, informantes, mentores... entre otros muchos. Ellos son los integrantes de su red de contactos profesionales, es decir forman su network. Veamos unos ejemplos que ilustren la idea a la que me refiero. El lector puede encontrarse en una de estas situaciones:


- Networking interno en una gran empresa: Su red interna de contactos profesionales. Usted trabaja desde una empresa grande que se relaciona con otros departamentos: por ejemplo, si usted trabaja desde una consultoría internacional y su puesto de trabajo o posición es la de consultor de auditoría, usted se puede relacionar con: el servicio de documentación y bases de datos, el servicio de mantenimiento informático, el pool de secretariado, el departamento de administración para facturación y logística, entre otros.


- Networking entre pymes: Si su caso es el de una empresa consultora de tamaño mediano, e igualmente su posición de trabajo es la de consultor, usted se relaciona con otros contactos profesionales tanto internos como externos: con su gestoría de contabilidad, proveedor de mantenimiento de informática, proveedor de imprenta de folletos y publicidad, proveedor de mensajería, clientes, conocidos, contactos en prensa, gabinete de prensa... entre otros. De esta forma se genera una “tela de araña” entre pymes en la que, para lograr que se hagan las cosas, usted no cuenta con su poder jerárquico. Usted sólo cuenta con su poder personal, con su talento para gestionar las relaciones profesionales.


- Network desde una empresa grande hacia fuera: Alberto tiene una empresa de formación con un proyecto aprobado para formar soldadores jóvenes, en particular chicos sin estudios. Pero no tiene medios, ni profesorado, ni nada. A través de un contacto se informa de que en cierta entidad poseen aulas, instructores y expertos para formar a soldadores jóvenes. Ellos saben cómo tratar a chicos sin oficio y conflictivos. La sinergia ya está planteada. Uno aporta el proyecto, el otro las instalaciones, los medios y la experiencia. Así se hace posible un proyecto de unos 700.000 euros. De esta forma complementaria, ambos logran sus objetivos, beneficiándose mutuamente. En todo este asunto, la cuestión clave fue averiguar “just in time” quién tiene lo que necesitamos y dónde localizar a dicha persona o “contacto”.


En todos estros casos, se puede decir que trabajar en network (la red de contactos profesionales) implica estos principios básicos distintos de cuando se trabaja internamente:


- Las relaciones se establecen entre iguales. No media el poder jerárquico. Si desea influir en otros, ahora las reglas del juego son otras. Tendrá que apelar a la forma en que gestiona la relación con esa persona o institución. Las habilidades sociales son claves ahora más que nunca.


- La capacidad y el talento para manejar la comunicación, empatía y las relaciones profesionales son el factor clave que determinará su éxito en la network.


- Sin fronteras: Su área de influencia va mucho más allá de su área de negocio. Y también significa que usted puede recibir influencias desde mucho más lejos.


- Su imagen en la network: Los integrantes de la red le perciben como alguien que posee un saber hacer, que ha realizado determinados logros. Generar una imagen de éxito positiva y real es muy importante.


- Influencia, persuasión, en lugar de presión.


- Proactividad: Nadie va a pedirle que inicie un cambio favorable. Usted tendrá que descubrir nuevas maneras de hacer las cosas, ser capaz de liderar el cambio y de reducir las resistencias incluso con vientos desfavorables.


- Las claves ahora son saber quién puede ser un aliado, negociar un pacto, una sinergia, constituyéndose en promotores internos (si usted trabaja desde una corporación). La palabra mágica es sinergia más concretamente: colaboración.


“Un hombre con una idea nueva, es un loco hasta que la idea triunfa”. Nadie va a darle permiso para empezar. Tendrá que iniciar el primer movimiento usted mismo. Pero, ¿cómo se hace esto? La cuestión ahora es:


- Tener la idea: Establecer adecuadamente el concepto que deseo hacer realidad. Esto implica conocer la realidad, es decir, tener información de actualidad, bien analizada, suficientemente madura y muy elaborada. De forma que me permita concebir una idea constructiva y factible que salve la distancia entre mis deseos y la realidad.


- Encontrar con quién vamos a realizar nuestra idea: el “just in time de los contactos”. ¡Por supuesto que nadie nace con los contactos debajo del brazo! Ésta es la mala noticia, la buena es que los contactos se crean sobre la marcha. Dicen que estamos a 6 contactos de cualquier persona en el planeta. O sea, que la cuestión es ahora, cómo saltar de contacto en contacto “de piedra en piedra hasta atravesar el río llegando así hasta la otra orilla”. Ésta es una técnica muy importante y me atrevo a decir que todo un arte. La “respuesta esta ahí fuera” sentados en el despacho, suceden pocas cosas. Hay que salir a la calle para tener la ocasión de interactuar con la gente. Conversando mediante una charla intrascendente (nunca es intrascendente, siempre ha de estar bien dirigida hacia nuestros objetivos) se puede reunir información muy valiosa. La información que nos puede proporcionar la network supera a cualquier otra fuente. Y además, ¡no hay que leerla, te la cuentan! Este punto merece un artículo propio. Identificar el tipo de valor añadido que necesito para mi propósito, ¿en que medida estará dispuesto a trabajar conmigo? ¿Cómo puedo llegar hasta él o ella? ¿Quién me puede conducir hacia mi contacto? ¿Necesito a alguien que me introduzca en el “circulo social”? ¿Quién ha de ser y qué puedo ofrecerle a cambio? Entendamos esto en el buen sentido de “qué valor añadido puedo suponerle a esa persona o institución”. Cómo genero el primer encuentro. Cómo conducir el primer encuentro exitoso. Esto es un gran arte que, como todo, tiene sus secretos y como tal necesita un aprendizaje y un entrenamiento. Dejémoslo para más adelante.


- Hallar los apoyos: Una vez que he dado con el contacto que me interesa para mi propósito, ¿cómo lograr ponerlo de mi parte? El enfoque aquí será: ¿Cómo puedo ayudarle a lograr los objetivos de mi contacto? Esto es crucial para lograr su apoyo. Nadie hace algo por nada. Si quiere tener la certeza de que obtendrá su apoyo enfoque la cuestión de modo que su interlocutor gane algo que sólo usted puede ofrecerle. Esto es muy importante. Ahora he de saber qué decirles y cómo actuar. En este punto, no nos engañemos, lo mas frecuente es hallar un clima político desfavorable a nuestro propósito en la network. A alguien no le gustará nuestro propósito y quizás sea alguien con bastante poder e influencia. Nos tocará nadar contra corriente. Para lograr superar este gran obstáculo habrá que generar una coalición que favorezca mi propósito. Esto merece todo un capítulo a parte, si me permiten.


- Negociar las diferencias, como forma de construir la sinergia que hará realidad el proyecto.


- Llevar a cabo el proyecto: Implica gestionar el cambio, controlar las resistencias, la oposición y seguir un plan de trabajo.


Y después de todo, trabajar en network, o el networking, genera grandes beneficios: Cada contacto es una oportunidad.


- La red nos alimenta con información que necesitamos para saber que está pasando.
- El acceso a personas con poder e influencia
- Nuestra red nos conecta con las redes de otras personas clave. Se convierte en tridimensional
- Exige tiempo, mucho tiempo. Mantener contactos y tejer de nuevo la red implica tener contactos regulares, no sólo cuando necesitamos ayuda, y también acorta tiempo, pues le orientará muy rápido cuando necesite consultar un asunto o buscar información. Y sobre todo le ayudará a conocer con rapidez “quién sabe hacer algo” o “quién tiene algo”.


- La red es clave para los que trabajamos con poca autoridad pero con mucho corazón.


- Establecer relaciones es clave para obtener información que necesitamos sobre temas importantes.


- Nos otorga el privilegio de ser capaces de influir en los estamentos decisorios clave que formen parte de nuestra red.


- Cuando nuestra red ya está funcionando sabemos dónde ir para reunir o presentar información.


Les invito a que echen un vistazo a sus 360º y revisen el estatus de su network.

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