Friday, March 23, 2007

La técnica de Marketing Más Efectiva

Hay una estrategia que supera a las demás en cuanto a resultados, casi en todos los casos y se dedique a lo que se dedique la empresa.

Proponerse como objetivo definir cuál es la técnica de marketing más efectiva de un negocio es poco menos que una temeridad, es claro que cada empresa es un mundo, cada sector tiene sus "reglas de juego" y cada negocio se encuentra en un contexto competitivo distinto... pero aún así, hay una técnica de marketing superior en efectividad a las demás en casi la totalidad de los casos. El Marketing debe ser un proceso crucial en una empresa, cualquier empresa, y además debe enfocarse de una manera estratégica. Una de las implicaciones principales de hacer las cosas desde esa perspectiva estratégica es ser conscientes de que las "soluciones mágicas" no existen."

No hay un puñado de tácticas que funcionen para todas las empresas en todos los casos. Si las hubiera es obvio que todo el mundo las utilizaría y serían ampliamente conocidas, se debe dejar de buscar "la táctica definitiva" y comenzar a actuar de una forma estratégica.



Una empresa que compite en Internet es muy diferente de la tienda de la esquina o de un negocio industrial, utilizar las mismas tácticas y medios de marketing en esos tres casos es obvio que no es la mejor de las ideas. Sin embargo sí es cierta una cosa, de todas las formas de Marketing disponibles, de todas las posibilidades que abarca, hay una cuya efectividad y rendimiento son (prácticamente en todos los casos) superiores y que lo es igualmente para la tienda de la esquina y para la empresa de Internet.
Puede que sea la excepción a la regla, que sea la "bala de plata" que todo negocio debería tener en la recámara y por eso es muy recomendable que toda empresa, se dedique a lo que se dedique, invierta y concentre recursos en utilizarla adecuadamente. Esa técnica de Marketing netamente superior a las demás es el boca a boca. Nada puede batir en efectividad al boca a boca, ni tampoco en rentabilidad. Cuando uno se pone a mirar las cifras de lo que mejor funciona, sale casi siempre victorioso. ¿Ha considerado los porcentajes de efectividad de sus anuncios en revistas del sector, de sus "mailings", de su buzoneo o de cualquier otro método cuando los compara con la probabilidad que hay de generar negocio en el momento en que un cliente le dice a otro interesado que su empresa es una opción recomendable?"

Todo aquel que haya realizado alguna clase de Marketing Directo (muy probablemente usted, ya que es el tipo de Marketing más usado por la pyme) habrá podido comprobar cómo los porcentajes de respuesta son muy bajos y los porcentajes de obtención de un cliente final todavía lo son más. Que el boca a boca sea tan efectivo se explica en gran parte porque es la técnica de Marketing que menos se parece a una técnica de Marketing.

Nuestros futuros clientes están saturados de mensajes, de promesas, de propaganda que le interrumpe una y otra vez en sus quehaceres, sin embargo cuando busca consejo ante una necesidad y alguien de confianza (en vez de un anuncio) le dice "deberías considerar a la empresa X como opción", tenemos casi el 100% de posibilidades de que nuestro teléfono suene y luego tenemos también otro enorme porcentaje de posibilidades de generar un cliente final (si somos lo bastante hábiles, que debemos serlo si es que nos tomamos en serio competir). Siendo la técnica más efectiva de Marketing muchas empresas creen que el boca a boca es algo que no pueden controlar, que surge inesperadamente y que cuando lo hace es porque hemos tenido fortuna. Efectivamente no podemos controlar plenamente el boca a boca, pero sí podemos influir (y mucho) para que se produzca. No es una cuestión de suerte, casi nada lo es en el mundo de la empresa, es cuestión de conocimiento, de saber por qué se genera este fenómeno, qué lleva a que una persona o empresa recomiende nuestro negocio. Una vez conocemos el porqué, potenciarlo dentro de nuestra estrategia de Marketing es probablemente la inversión más rentable que podamos realizar".

De hecho, y aunque sea válida para todos los sectores de actuación, si usted compite en un mercado de servicios, esta debería ser la piedra angular de su Marketing. Para ponernos en marcha lo primero es ser muy conscientes de que el boca a boca no se extiende por "hobby", se extiende por la necesidad natural que tenemos de compartir con los demás algo bueno que nos ha pasado. Si la película que fui a ver me gustó enormemente la recomendaré, si el servicio contable que tengo cuida tanto de mí y me hace la vida tan fácil, lo comentaré si surge el tema (y a veces por iniciativa propia). La clave es que su empresa comenzará a estar en el boca a boca cuando su producto o servicio sea excelente. No bueno, sino excelente. La gente no suele estar muy incentivada a comentar lo que "no está mal", sino lo que se sale de lo normal, lo que les parece destacable por algo, lo superior a lo demás. Si mi ordenador nuevo hace lo que se espera de él me parecerá "normal" y no se nos pasa por la cabeza ir comentando lo normal que son las cosas. Pero si nos sorprende, si algo hace que digamos "Wow", (parafraseando el eslogan del Windows Vista) entonces sí estaremos motivados a decir: "Hey, deberias ver lo que hace el ordenador que me he comprado". Si su empresa es como las demás y no se distingue por nada nunca iniciará un proceso de boca a boca, nunca podrá aplicar esta técnica de Marketing. lo normal, lo que les parece destacable por algo, lo superior a lo demás.

Tres cosas prácticas que puede hacer ya mismo para poner en marcha todo esto.
Primero, busque maneras de que lo que hace proporcione una experiencia más deseable en sus clientes actuales, que les haga decir "vaya, qué bien".

Propóngase esto. Cuando acabe de leer dedique un tiempo a pensar en al menos tres cosas que pueda poner en marcha para hacerle moverse desde lo "normal" a lo excelente. Servicio añadido, un contacto más regular con el cliente, extender la garantía... lo que sea. Después propóngase que dedicará un tiempo a repetir esta práctica y pensar más cosas, el proceso de mejora debe ser continuo, cuanto más mejoremos más posibilidades tendremos. Segundo, no sólo su producto o servicio importan, sino también cómo trata a sus clientes, puede que esté en un sector donde diferenciarse o provocar el factor "Wow" con su producto sea complejo, pero aún en ese caso siempre puede ser el que lleve entre algodones a su cliente, el que proporcione un servicio que les haga sentir más seguros, más atendidos, mejor considerados que con los demás. Tercero. Pregunte. Es fundamental, de hecho sin esto no conseguirá mucho.

Muchas veces su cliente no se va a sentir motivado por iniciativa propia a recomendar su empresa, de hecho casi nunca caerá en la cuenta de hacerlo, pero usted puede pedírselo y aumentar las posibilidades.

Puede pedir por ejemplo que narre la agradable experiencia con su negocio y recoger eso para mostrarlo en sus promociones a futuros clientes o puede pedirle si alguna vez sería factible que algún candidato a hacer negocio con usted contactara con él para confirmar con buenas referencias todo eso tan maravilloso que usted promete en sus acciones promocionales. No siempre va a obtener respuesta cuando pregunte, pero una cosa si está garantizada, obtendrá muchísima más que si no pregunta. Eso sí, si cumple una premisa fundamental, que es de nuevo la de la excelencia. Si es así mucha gente estará encantada de devolverle parte del valor que usted les da y de recomendarle a otros, porque en el fondo les está haciendo un favor.

Si tengo un servicio mediocre o normal, preguntar sólo colocará a todos en una posición incómoda. Sólo cuando se cumple la premisa de la excelencia nos servirá preguntar y nuestro cliente estará más dispuesto a hacerlo, así que antes de pedir, vea si se cumple este requisito principal. La cuestión es, ¿tiene la técnica más efectiva de marketing un lugar en su estrategia?. Si es la que mejor funciona de verdad, debería, y para ir empezando su mayor aliado no va a ser el personaje de moda o un anuncio de cine.

Si logra la estrategia adecuada màs la comunicaciòn visual adecuada (la cual es coherente con su discurso) le da claridad en su mensaje y viste a su empresa de lo que predica, està alineando el mensaje de forma certera y eficaz, es como cuando uno se viste para una entrevista, las preguntas bàsicas e inconcientes son: ¿Como quiero que me vean? ¿Es como realmente soy? ¿Es lo que quiero demostrar? ¿Esta imagen reducira el margen de posible rechazo? etc, el mismo ejemplo y las mismas preguntas son aplicables a nuestra imagen corporativa y publicidad EL DISEÑO Y EL MARKETING DEBEN ACTUAR DE LA MANO Y SER CONSIDERADOS UN SISTEMA QUE ESTA SIEMPRE UNIDO.



Recursos para PYMES


Mario Fuentes E.

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