Wednesday, November 15, 2006

10% Teoria 90% Implementación

Hoy en dia los estudiantes universitarios reciben cada vez mayor exigencia por parte de las universidades y casas de estudio en general, pero la verdad (como buen país subdesarrollado) es que son muy pocos los casos donde el profesional graduado tiene la capacidad de llevar a cabo la implementación de la teoría. Cada día llenamos más este recipiente llamado cabeza de mas y más información, a lo que uno se podría preguntar ¿se traducirá en beneficios reales y eficientes para la empresa o mi proyecto independiente?, es por eso que estamos siendo invadidos de intelectuales que dicen LO QUE HAYQUE HACER pero que no saben COMO HAYQUE HACERLO y llevar a una real implementación la teoría, la cual además debe ser OPORTUNA, AJUSTADA A LA REALIDAD, EFICIENTE EN EL TIEMPO Y CON RESULTADOS MEDIBLES.

En EEUU (referencia de país desarrollado) la carrera de Bussines y Administration respectivamente, forman mas que empleados personas emprendedoras, con visión de futuro y adaptables al cambio además de contar con una base teórica muy importante. Esto les permite indagar en su mar de información y RESOLVER en esos datos la mejor solución a un problema y sobretodo llevarlo a la práctica IMPLEMENTANDOLO, ATERRIZANDOLO Y ESTABLECIENDO PLAZOS DE CUMPLIMIENTO Y MEDICIÓN.

Es por eso que debemos tener claro que específicamente el Marketing NUNCA me dice lo que hayque hacer sino que me dice LO QUE YO CREO QUE HAYQUE HACER, para minimizar el margen de error en la puesta en marcha de una estrategia de marketing (bien hecha) necesito un 10% DE TEORIA Y UN 90% DE IMPLEMENTACIÓN.

Para terminar siempre tengamos claro que el TALENTO es la base de buenas prácticas de marketing, ya que la teoría sin el talento de ver lo que otros no ven no sirve de nada.

Mario Fuentes Escala.

SABER QUÉ VENDER, CUÁNDO Y A QUIÉN

V. Kumar, Rajkumar Venkatesan y Weiner Reinartz



A pesar de la abundancia de información, la mayoría de las empresas realizan un pobre trabajo de predicción sobre el comportamiento de sus clientes. De hecho, la investigación sugiere que incluso las empresas que asumen los problemas mayores sobre sus predicciones respecto de si un cliente en particular, comprará un producto en particular son correctas en 55% de las veces. Es un resultado que en primer lugar dificulta el justificar los costos de tener un sistema de gestión de relación con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés).



Generalmente las empresas concluyen a partir de estudios como éste que es imposible utilizar el pasado para predecir el futuro, así que retornan a la gastada práctica de marketing de inundar a sus clientes con ofertas. Pero como explican los autores, la razón para predicciones pobres no es una limitación básica de los sistemas CRM o el poder predictivo del comportamiento pasado, sino los métodos matemáticos que usan las empresas para interpretar la información. Los autores han desarrollado una nueva forma de predecir el comportamiento del cliente, sobre la base del trabajo del economista Daniel McFadden, ganador del Premio Nobel, que entrega resultados mucho más precisos. De hecho, la metodología aumenta las posibilidades de predecir exitosamente una compra específica de un cliente específico en un momento específico en 85%, una cifra que tendrá un impacto en la tasa de retorno del marketing en cualquier empresa. Es más, utilizando esta metodología las empresas pueden aumentar los ingresos a la vez que reducen su frecuencia de contacto con el cliente, pues hay evidencia de que el excesso de comunicación con los clientes puede realmente dañar las ventas de la empresa.


Hardvard Bussines Review.